KOL Partnership - A Parceria entre os Líderes de Opinião e a Indústria Farmacêutica
Todos acreditamos saber o que é uma Parceria KOL - KOL Partnership - bem sucedida. Usamos estes termos quase todos os dias, propondo engajamento com os KOLs em nossos planos de marketing, tentando descobrir, por meio de nossas ferramentas analíticas, quais são os KOLs mais influentes. Utilizamos este acrônimo "KOL" assim como fazemos com outros termos empresariais, tais como KPI, ROI, B2B, R&D. Todo mundo fala sobre eles, mas a maioria sequer parou para pensar no que significam?
Se perguntar o que KOL significa, arrisco dizer que talvez metade das pessoas na sala onde trabalha possam lhe dar a resposta correta (é Key Opinion Leader). Mas caso deseje se aprofundar na definição, suspeito que será correspondido com um muro de silêncio, ou talvez alguém no canto gagueje "um médico ... alguém importante ... eles escrevem blogs ...". Neste ponto, provavelmente não iria sequer se preocupar em pedir ao grupo para arriscar um palpite quanto ao que significa uma Parceria KOL.
Para ser honesto, também não sabia o que de fato significa KOL Partnership se não houvesse pesquisado para escrever este breve artigo.
A abordagem da empresa num KOL Partnership é um tópico de grande discussão neste momento onde os grande laboratórios da indústria farmacêutica perceberam que suas abordagens atuais necessitam evoluir com a nova dinâmica requerida de marketing, no mercado da saúde.
O termo KOL parece ser tão abstrato e onipresente que nos esquecemos de que os líderes de opinião são pessoas com opiniões, redes e conhecimentos que devem ser tratados com respeito.
Então, quem ou o que são os KOLs?
Os KOLs são parceiros científicos, peritos e consultores que têm uma voz independentemente forte que ganharam reputação em seu campo científico. São um recurso importante para as empresas farmacêuticas, fornecendo conselhos e um entendimento sobre quais tratamentos e programas de apoio a maioria dos pacientes se beneficiam. Eles são uma parte integrante do ciclo de vida de qualquer produto, desde a Investigação e Desenvolvimento, além de ajudar em projetos relevantes baseados nos resultados de ensaios clínicos que aceleram a entrada de novos tratamentos no mercado. Também alinham programas de acesso ao mercado que ajudam as autoridades de saúde a compreenderem o valor que um tratamento proporciona a comunidade paciente.
Uma parte importante do desenvolvimento, são aqueles resultados, baseados em tratamentos relevantes, que os KOLs compartilham, fornecendo conselhos estratégicos e práticos.
Qual é a melhor maneira de manter boas relações com os KOLs?
Paradoxalmente, muitas vezes descobrimos que as abordagens atuais são as partes mais importantes numa estratégia KOL eficaz. Muitas empresas se concentram apenas em suas próprias metas de negócios e KPIs em vez de tomarem tempo para compreender as perspectivas reais dos KOLs. Às vezes as empresas se concentram na gestão do KOL e não na KOL Partnership. Distinguir entre ambos é altamente relevante.
Promover o diálogo científico para melhorar o atendimento ao paciente numa base de longo prazo é fundamental. Isto significa que precisamos identificar quais fatores podem ser motivadores para os médicos e o que estes esperam de uma parceria mutuamente benéfica e ética.
Então, o que motiva os KOLs a fazerem parcerias com a indústria farmacêutica?
Nada de outro mundo, apenas a dobradinha educação / formação: Sim, os KOLs estão se esforçando para seu crescimento e desenvolvimento. Querem ser educados no mais alto nível, ter acesso às informações mais atuais e estar à frente da curva em comparação com demais médicos em sua área de especialidade.
Desejam ter a oportunidade de estar envolvidos nos ensaios clínicos: KOLs são naturalmente curiosos em sua própria área de especialização e genuinamente desejam assumir responsabilidades nos ensaios clínicos. Também desejam ser reconhecidos por sua contribuição para a ciência e a medicina através de suas publicações.
Sendo respeitados como um parceiro valioso, os KOLs querem sentir-se valorizados pelas companhias da indústria farmacêutica, a qual precisa ter certeza de que está disponibilizando o pessoal adequado para fomentar suas interações com os KOLs, garantindo discussões científicas focadas, reuniões bem planejadas, e o reconhecimento de tempo dos KOLs. Suas opiniões e comentários (positivos e negativos) precisam fazer parte do diálogo constante. Mais importante ainda, as empresas farmacêuticas precisam fazer parcerias com os KOLs alcançados pelas recomendações peer-to-peer, as quais criam uma rede forte de KOLs, onde todos respeitam a hierarquia de academia.
Disponibilidade de patrocínios: Para os KOLs a investigação é sua vida e ter a oportunidade de trabalhar em laboratórios com os equipamentos mais recentes e modernos, e o patrocínio para os seus estudos, é um fator motivador chave. Também não se esqueça de respeitar e valorizar o tempo que estão ausentes do seu "trabalho real" de melhorar a saúde de pacientes, com compensações que sejam justas de acordo como o mercado.
Acesso a dados inéditos: Os KOLs também têm um forte desejo de progredir, porque quererem estar à frente em termos de novos dados clínicos e potenciais oportunidades de tratamento inovadoras. O que, por sua vez, leva ao reconhecimento dos seus pares.
Cada KOL tem interesses diferentes e desejam ser envolvidos de maneiras diferentes. Alguns são muito clínicos, outros mantém-se focados em pesquisa. Como tal, estes motivadores precisam ser avaliados e reavaliados em uma base regular para que cada KOL simplesmente seja consultado sobre suas expectativas e comentários, a fim de assegurem a construção de uma parceria ética de longo prazo para ambos os lados - KOL e empresa.
1. Lance Uma Rede Maior
2. Solidifique as Relações
3. Ganhe um Favor Criando Valor
4. Priorize a Transparência
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