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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 05 - Recrutamento

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Recrutamento

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É importante ressaltar que recrutamento e seleção são procedimentos interligados.

O recrutamento da Força de Vendas é o procedimento administrativo que busca atrair
o maior número possível de candidatos ao preenchimento de determinadas vagas
disponíveis para os profissionais de vendas, já a seleção da Força de Vendas
constitui-se num processo que visa comparar os candidatos recrutados com os
padrões e requisitos predeterminados, escolhendo aqueles que estão mais aptos para as
funções de vender e promover produtos e serviços.

O recrutamento consiste em utilizar técnicas e procedimentos para seleção
do profissional. Pode advir de fontes internas (recursos humanos disponíveis dentro da organização) ou externas (recursos humanos disponíveis no mercado).

• O Banco de dados da empresa pode ser útil para o recrutamento, poispode-se analisar currículos de candidatos que se apresentaramespontaneamente bem como, currículos de recrutamentos anteriores,

• Anúncios e informativos solicitando aos funcionários que se apresentem ou a colegas e familiares também são válidos,

• Anúncio em sites, jornais ou revistas,

• Contato com empresas que fazem parte do mesmo mercado, comofornecedores, canal de distribuição, clientes,

• Órgãos de classe, como: ADVB, SEBRAE, SENAC e ABA,

• Empresas especializadas em recrutamento e seleção,

• Escolas, faculdades, universidades ou centro educacionaisprofissionalizantes,

• Ou até mesmo na Internet

As diversas formas de recrutar são válidas e a escolha deve recair sobre o método que melhor convir para empresa.

Veja também:

01 - Planejamento

02 - Organização

03 - Direção - Metas e Estratégias

04 - Gestão

05 - Recrutamento

06 - Seleção

07 - Política de Premiação da Força Vendas

08 - Treinamento

09 - Liderança

10 - Motivação

11 - Avaliação

Outros assuntos:

O que é Social intelligence

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20 Livros Chave de Inteligência Competitiva - 20 Key Books in Competitive Intelligence

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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 04 - Gestão

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão

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A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:

Análise de vendas por produto, Clientes e Região,

Auditoria de vendas

Análise de desempenho financeiro,

Análise de participação no mercado, e a

Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.

Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:

- Recrutamento,

- Seleção,

- Remuneração,

- Treinamento,

- Gerenciamento da Força de Vendas,

- Motivação, e

- Avaliação do desempenho dos vendedores.

Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da Força de Vendas:

Recrutar e selecionar os vendedores,

Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente,

Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência,

Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e

Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.

Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades.

Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.

Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.

A pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios.

Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto.

Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança.

Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:

Primeiro

• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais

Segundo - Gerenciamento do território