Refletindo: 10 Dicas para Novos Gerentes da Força de Vendas

Refletindo: 10 Dicas para Novos Gerentes da Força de Vendas

Recentemente esteve envolvido num processo de seleção e ouviu a boa notícia "parabéns, você conseguiu o emprego"? 

Neste ponto, todos temos um sentimento de felicidade e entusiasmo!

Infelizmente para muitas pessoas a bolha estoura rapidamente, quando começa a perceber que não conhece tão bem o cenário onde foi envolvido e que agora precisa motivar pessoas seniores e juniores mantê-las felizes.

Então, como pode fazer desta transição, algo bem-sucedido?

1. 

Prontamente reconheça para si mesmo que há muito o que aprender e que isso é parte da transição.

2. 

Lembre-se de que aquele que te selecionou, viu em você as capacidades e competências necessárias e que esta pessoa manteve fé em você, assim mantenha a fé em si mesmo.

3. 

Trate a todos igualmente e não mostre quaisquer tendências com os seus amigos com quem fazia parte do time.

4. 

Ouça atentamente as pessoas nas sessões de feedback, peça-lhes que expressem livremente suas ideias e o que desejam e querem mudar. Tenha cuidado para não fazer promessas que não pode manter.

5.

Se precisar fazer alterações comece com algo pequeno, mas que seja importante para a equipe.

6.

Arranje tempo para as pessoas em sua equipe. Você é um gerente agora, então precisa ter tempo para gerir. Você não pode mais gastar 100% do seu tempo em tarefas.

7.

Tenha clareza sobre o que seu gerente espera de você.

8.

Saiba o que aqueles que você apoia na organização querem de você e sua equipe. Uma opção é fazer um levantamento.

9.

Comprometa-se com o seu próprio desenvolvimento pessoal para desenvolver suas habilidades e competências.

10.

Encontre alguém na organização para quem possa expor suas ideias, obtendo diferentes perspectivas sobre como estas podem ou não ser recebidas.

Série Refletindo: 

• 10 Sentimentos a Evitar

• 50 Formas de não ser Odiado no Trabalho (ou na Vida)
• 30 Motivos para Nunca Desistir
• 10 Dicas para Novos Gerentes da Força de Vendas

• Inteligência Social - 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

• A Vida Permite Ensaios

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As 12 Poses de um Mentiroso - Encolher apenas um dos ombros

As Poses de um Mentiroso - Encolher apenas um dos ombros - 

Este é um dos sinais mais clássicos da mentira, de acordo com o psicólogo norte-americano Paul Ekman, considerado um dos maiores especialistas do mundo em expressões faciais e corporais.

A postura do indivíduo que falta com a verdade é assimétrica: um dos seus ombros se levanta ou se projeta levemente para a frente. Com o gesto, ele tenta transmitir descaso e pouca preocupação pelo que está dizendo. Muitas vezes, esse tom de desdém dissimulado também aparece na voz do mentiroso.

Na verdade, não conseguimos esconder nada por muito tempo, pois o que escondes é energia e vai-se transformar numa bola cada vez maior e difícil de camuflar.

A tua intuição é a tua maior aliada e, no fundo grande parte das pessoas sabe quando o outro está a mentir, mas infelizmente o grande problema é que preferem mentir para elas mesmas do que enfrentar e confrontar a realidade.

É importante ter em conta que não existe um único sinal que define que uma pessoa está a mentir, mas sim um conjunto de vários sinais lógicos e intuitivos.

AS 12 POSES DE UM MENTIROSO:

• Encolher apenas um dos ombros
• Tocar muitas vezes o próprio corpo
• Movimentos rígidos e repetitivos
• Encolher a cabeça
• Tentar se afastar do interlocutor
• Restringir os movimentos de mãos e braços
• Comprimir os lábios
• Mostrar microrrugas na testa
• Olhar para cima e para a direita
• Evitar contato visual
• Tapar a Boca
• Pinóquio

Leia diversas Dicas de Linguagem Corporal:

• Crie empatia e Siga o modelo de voz do cliente
• Fique atento ao momento da abordagem e Saiba como cumprimentar
• Faça uso do eco inteligente e Fique atento às pupilas
• Saiba identificar como as pernas e os braços falam e Quebre a barreira
• Abuse do sorriso e Use o sorriso sinceramente

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As 12 Poses de um Mentiroso - Movimentos rígidos e repetitivos

As Poses de um Mentiroso - Movimentos rígidos e repetitivos

Na tentativa de se fechar em seu próprio corpo, o indivíduo pouco sincero tenderá a se movimentar de forma dura, repetitiva e mecânica.

Quanto mais intensos esses gestos, mais fica claro que o mentiroso está desconfortável e trava uma luta interna para manter o controle da situação.

A mentira é uma característica tão central na vida, que um melhor conhecimento desta será relevante para a compreensão de quase todos os comportamentos humanos (Ekman, 1985).

Pode-se imaginar algumas situações em que se faz necessário identificar a mentira, situações onde esta pode ter uma implicação grave, muito diferente da mentira social: 1) Um psicólogo, ao entrevistar um detento, a fim de elaborar uma avaliação de soltura, deverá ter conhecimentos para detectar a mentira, pois será um dos responsáveis pelo ajustamento deste à sociedade; 2) Um juiz, ao dar o veredicto final de um processo, deve estar atento aos sinais indicadores de mentira a fim de proceder com justiça; 3) Um empresário poderá evitar problemas futuros se estiver habilitado para reconhecer tais sinais, ao estabelecer uma negociação.

Comportamentos não-verbais podem indicar contradições entre aquilo que o paciente diz e o que se manifesta em seu comportamento, sendo que o terapeuta pode utilizar tais dados em seu trabalho terapêutico, assinalando, por exemplo, as contradições entre o que o paciente mostra com seu corpo e aquilo que diz.

Pode-se definir mentira como o ato de enganar alguém, deliberadamente, sem antes notificá-lo de tal intenção. Assim, de acordo com esta definição, quando se joga pôquer, ao omitir informações sobre seu jogo, você não estará mentindo, pois espera-se que um bom jogador blefe durante a partida. Da mesma maneira que o jogador de pôquer, um ator não espera que seu público acredite que os sentimentos que ele expressa sejam reais. Por outro lado, existe o auto-engano, situação na qual aquele que falseia informação acredita naquilo que diz, logo, não está mentindo (Ekman, 1997).

Segundo Ekman (1985) existem várias formas de mentira: omitir informação verdadeira, falsificar ou apresentar informação falsa como sendo verdadeira, admitir uma emoção dando uma origem falsa para sua causa, contar a verdade falseando-a ou admitir a verdade de maneira tão exagerada que pareça mentira, falar apenas parte da verdade, ou dizer a verdade de forma a parecer o oposto do que é dito.

 AS 12 POSES DE UM MENTIROSO:

• Encolher apenas um dos ombros
• Tocar muitas vezes o próprio corpo
• Movimentos rígidos e repetitivos
• Encolher a cabeça
• Tentar se afastar do interlocutor
• Restringir os movimentos de mãos e braços
• Comprimir os lábios
• Mostrar microrrugas na testa
• Olhar para cima e para a direita
• Evitar contato visual
• Tapar a Boca
• Pinóquio

Leia diversas Dicas de Linguagem Corporal:

• Crie empatia e Siga o modelo de voz do cliente
• Fique atento ao momento da abordagem e Saiba como cumprimentar
• Faça uso do eco inteligente e Fique atento às pupilas
• Saiba identificar como as pernas e os braços falam e Quebre a barreira
• Abuse do sorriso e Use o sorriso sinceramente

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As 12 Poses de um Mentiroso - Olhar para cima e para a direita

As Poses de um Mentiroso - Olhar para cima e para a direita

Quando direciona os olhos para o canto superior direito, o indivíduo normalmente quer criar uma imagem. Esse é um dos sinais mais consistentes da mentira - a pessoa faz um esforço criativo, preparando algo fictício para dizer.

Outras possibilidades são:

1. A pessoa fará pouco ou nenhum contato direto nos olhos;

2. A expressão física será limitada, com poucos movimentos dos braços e das mãos. Quando tais movimentos ocorrem, eles parecem rígidos e mecânicos. As mãos, os braços e as pernas tendem a ficar encolhidos contra o corpo e a pessoa ocupa menos espaço;

3. Uma ou ambas as mãos podem ser levadas ao rosto (a mão pode cobrir a boca, indicando que ela não acredita - ou está insegura - no que está dizendo). Também é improvável que a pessoa toque seu peito com um gesto de mão aberta;

4. A fim de parecer mais tranqüila, a pessoa poderá se encolher um pouco;

5. Não há sincronismo entre gestos e palavras;

6. A cabeça se move de modo mecânico;

7. Ocorre o movimento de distanciamento da pessoa para longe de seu acusador, possivelmente em direção à saída;

8. A pessoa que mente reluta em se defrontar com seu acusador e pode virar sua cabeça ou posicionar seu corpo para o lado oposto;

9. O corpo ficará encolhido. É improvável que permaneça ereto;

10. Haverá pouco ou nenhum contato físico por parte da pessoa durante a tentativa de convencê-lo;

11. A pessoa não apontará seu dedo para quem está tentando convencer;

12. Observe para onde os olhos da pessoa se movem na hora da resposta de sua pergunta. Se olhar para cima e à direita, e for destra, tem grandes chances de estar mentindo.

13. Observe o tempo de demora na resposta de sua pergunta. Uma demora na resposta indica que ela está criando a desculpa e em seguida verificando se esta é coerente ou não. A pessoa que mente não consegue responder automaticamente à sua pergunta.

14. A pessoa que mente adquire uma expressão corporal mais relaxada quando você muda de assunto.

15. Se a pessoa ficar tranquila enquanto você a acusa, então é melhor desconfiar. Dificilmente as pessoas ficam tranquilas enquanto são acusadas por algo que sabem que são inocentes. A tendência natural do ser humano é manter um certo desespero para provar que é inocente. Por outro lado, a pessoa que mente fica quieta, evitando a todo custo falar de mais detalhes sobre a acusação;

16. Quem mente utilizará as palavras de quem o ouve para afirmar seu ponto de vista;

17. A pessoa que mente continuará acrescentando informações até se certificar de que você se convenceu com o que ela disse;

18. Ela pode ficar de costas para a parede, dando a impressão que mentalmente está pronta para se defender;

19. Em relação à história contada, o mentiroso, geralmente, deixa de mencionar aspectos negativos;

20. Um mentiroso pode estar pronto para responder as suas perguntas, mas ele mesmo não coloca nenhuma questão.

21. A pessoa que mente pode utilizar as seguintes frases para ganhar tempo, a fim de pensar numa resposta (ou como forma de mudar de assunto): "Por que eu mentiria para você?", "Para dizer a verdade...", "Para ser franco...", "De onde você tirou essa ideia?", "Por que está me perguntando uma coisa dessas?", "Poderia repetir a pergunta?", "Eu acho que este não é um bom lugar para se discutir isso", "Podemos falar mais tarde a respeito disso?", "Como se atreve a me perguntar uma coisa dessas?"

Muitos indivíduos giram a cabeça na mesma direção. Em muitos casos, o desvio do olhar também serve para não encarar diretamente o interlocutor.

AS 12 POSES DE UM MENTIROSO:

• Encolher apenas um dos ombros
• Tocar muitas vezes o próprio corpo
• Movimentos rígidos e repetitivos
• Encolher a cabeça
• Tentar se afastar do interlocutor
• Restringir os movimentos de mãos e braços
• Comprimir os lábios
• Mostrar microrrugas na testa
• Olhar para cima e para a direita
• Evitar contato visual
• Tapar a Boca
• Pinóquio

Leia diversas Dicas de Linguagem Corporal:

• Crie empatia e Siga o modelo de voz do cliente
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EvaluatePharma® - Pontos Altos - Preview 2015, Outlook to 2020

Esta oitava edição mundial do EvaluatePharma® reúne muitas análises que podem fornecer insights de alto nível, a partir dos mercados financeiros mundiais, bem como o desempenho esperado da indústria entre 2015 e 2020. Através de uma base de cobertura mundial de 5.000 empresas farmacêuticas e de biotecnológicas, o EvaluatePharma® World Preview 2015 destaca as tendências de vendas por prescrição de medicamentos, patentes sob risco, gastos com R&D, marcas globais de venda, além do desempenho do mercado por classe de terapêutica. Além de uma breve revisão da performance de 2014.

Leia o artigo completo e baixe o relatório original

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Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

Rep-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

Representantes Farmacêuticos de Vendas - Qual é o futuro das Vendas Farmacêuticas ?

Em apenas alguns anos, a Indústria Farmacêutica tem reduzido dezenas de milhares de Representantes Farmacêuticos de Vendas. Todos sabemos as razões: Tempo de aprovação da ANVISA, portas fechadas em consultórios médicos para receber os Reps, a pressão pela expiração de patentes, o aumento da concorrência global e uma recessão econômica grave, estão levando as empresas a reduzir o tamanho de suas Forças de Vendas.

Contudo, as demissões são apenas parte da resposta colectiva da indústria para a crise. As grandes empresas farmacêuticas também estão sabiamente repensando velhos hábitos operacionais e gastos em favor de recursos e estratégias mais eficientes.

Os Reps-do-Futuro - Representantes Farmacêuticos de Vendas - não desfrutarão mais de orçamentos sem fundo ou sacos cheios de brindes de marcas caras. As equipes de marketing já não terão carta branca para a publicidade e outras promoções. Em vez disso, os Reps-do-Futuro terão de encontrar novas maneiras criativas de se conectarem com seus clientes Médicos, que têm coletivamente fechado as portas para um dia com os Reps Farmacêuticos.

As empresas farmacêuticas gastaram excessivamente no passado, porque elas podiam. Mas não podem se dar mais ao luxo de seguir velhas práticas.

Sim, existe muito escrutínio interno dos orçamentos e controle externo dos gastos promocionais pela imprensa, políticos, reguladores estaduais, partes interessadas e os consumidores. Ficam se perguntando por que está gastando mais em promoções do que em R&D. Por que está gastando bilhões de dólares para vender um medicamento de bilhões de dólares? simplesmente não há espaço para a tolerância ou qualquer ineficiência em vendas e marketing mais.

Ao olhar para o futuro. . .

O próximo Representantes Farmacêuticos de Vendas da próxima geração está sendo moldado agora mesmo. Este Rep-do-Futuro será uma máquina enxuta, pronto para estabelecer a média de vendas. Caso contrário, simplesmente serão forçados a se juntar aos milhares que já estão desempregados.

As demissões nas grandes empresas farmacêuticas têm sido principalmente em vendas, nos departamentos de marketing e o pessoal da fábrica. Isto exige uma abordagem mais eficiente para tais funções. As empresas farmacêuticas acreditam em eficiência da gestão de relacionamento, não no número de visitas ao Médico, o que, em essência, é a chave para a penetração no mercado.

Então, o que fazer com o Rep-do-Futuro?

Os Reps-do-Futuro, mais novos e melhorados, terão um olhar muito mais acadêmico do que os Representantes polidos de hoje. Eles ainda colocarão um terno indo de porta em porta, mas o número de vendas que farão por médico diminuirá drasticamente. Em vez de receber cinco, sete ou mesmo 10 visitas de vendedores que representam diferentes áreas terapêuticas, os Médicos receberão apenas uma única visita de um Rep-do-Futuro. Na verdade, isso é tudo o que vai demorar porque os Médicos continuarão a ser sobrecarregados e não terão tempo para ouvir horas de discursos de vendas.

Diversas pesquisas demonstram que os Médicos queriam um pouco menos ou significativamente menos interações com Representantes Farmacêuticos de Vendas em suas práticas. Reflexo: Menos repetições, menos espelhamentos e menos oportunidades para visitar os Médicos. O Rep-do-Futuro, entre outras coisas, terá que ser extremamente bem educado em muitas áreas terapêuticas diferentes em vez de ser apenas um especialista.

Isso quer dizer que os Reps-do-Futuro terão todos um avançado grau de conhecimento médico? Possivelmente. Para que os Reps-do-Futuro possam entender várias áreas terapêuticas, precisarão pelo menos de uma sólida formação em áreas médicas como a biologia ou a investigação médica. Muito provavelmente, os novos Reps-do-Futuro terão de ser treinados por profissionais médicos que possuam mestrados em ciências farmacêuticas para que se sintam confortáveis ​​ao conversar clinicamente com os médicos.

O Rep-do-Futuro alavancará seu vasto treinamento para ser uma valiosa fonte de soluções médicas para seus clientes, com a medicina baseada em evidências a serviço das vendas. Suas futuras repetições fornecerão informações relevantes sobre ensaios clínicos, dosagens e novos usos para os medicamentos. Serão parceiros dos Médico com os pacientes necessitados de cura e uma ponte que ligará o Médico à pesquisa e ao desenvolvimento, serão a ligação de ciências médicas que poderão falar sobre off-label drogas ou os usos do medicamento.

Quando perguntados, os médicos dizem querer Representantes Farmacêuticos de Vendas de maior qualidade - alguém altamente treinado. Um dos temas recorrentes ao descrever os tipos de Representantes que os médicos gostariam de ver, girava especificamente em torno do conceito de educação, formação e experiência. Espontaneamente manifestam o desejo de ver Representantes com mais educação médica, formação e / ou experiência. Além disso, querem o uso mais significativo de estudos clínicos e da medicina baseada em evidências em suas discussões com os Representantes.

Não são apenas os Representantes que precisarão se preparar para o futuro, a Indústria Farmacêutica também

Muitos Médicos querem mais tempo com educadores clínicos de saúde, mas não sabem especificamente para quem ligar ou com quem trocar um e-mail. Os Reps-do-Futuro, além de serem especialistas clínicos super bem treinados, orientarão os Médicos em detrimento das miríades de pessoas que estes atendem; farão a ponte entre seus departamentos e canais de comunicação, disponibilizando tudo o que os Médicos precisarem em suas empresas. Por exemplo: Alguns Médicos querem acesso rápido às novas pesquisas e estudos, mas por vezes, não sabem quais são os melhores canais para usar. Os Médicos normalmente também querem mais oportunidades de educação médica continuada patrocinados pela indústria, mas como é que as encontram?

Os Reps-do-Futuro ajudarão seus clientes a atravessar todos os canais necessários para obter as informações que desejarem, assim que precisarem dela. Para fazer isso de forma eficiente, os Reps-do-Futuro terão algum tipo de reciclagem para ajudá-los a se tornarem mais conhecedores de tecnologia, mais conscientes das estratégias de marketing e melhores em fornecer feedbacks para as equipes de desenvolvimento de produtos.

O perfil acima mencionado de Rep pode não ser o mesmo necessário para um Representante Clínico. Em vez disso, este pode ser um Representante de Vendas, dominando apenas conhecimentos de tecnologia, em detrimento de estar medicamente treinado. Aquele Rep que puder dominar tais habilidades, valerá seu peso em ouro.

Integração é preciso

Os Reps-do-Futuro dependerão fortemente das diversas áreas operacionais da empresa, especialmente Marketing e Vendas. Estes grupos os manterão informados, atualizados e estrategicamente alinhados com a empresa. Tais equipes estarão integradas, sendo necessário um sistema que facilite tal interação. Este tema de integração está no topo da agenda das grandes empresas farmacêuticas, e estamos começando a ver ações reais sendo implementadas para integrar vendas e marketing à atender as necessidades de todos os segmentos de clientes. Será que este movimento se manterá ou apenas completará seu ciclo em três, quatro ou cinco anos? É difícil dizer. E vamos continuar a ver um monte de mudança, mas o ritmo delas dependerá mais da atitude e das ações dos executivos sêniores.

Mas não se engane, os Reps-do-Futuro não podem ser criados num vácuo. Exigirão as melhores mentes em vendas e marketing, todos trabalhando juntos. Mas, não ignoremos que aqui resida uma possível mixórdia: Tradicionalmente vendas e marketing tendem a se 'estranhar', enxergando-se mais como combatentes do que como companheiros de equipe. Não são raros os mimimis onde os gerentes e vendedores de vendas reclamam sobre como marketing tenta governar suas torres de marfim. Por outro lado, marketing persiste em gemer sobre a falta de sinalizações off-label sem os devidos feedbacks do campo. Em suma, vendas e marketing sofrem muito num grande descompasso, e com demasiada frequência, agravado pela desconfiança mútua e, talvez, até mesmo falta de respeito.

A briga entre vendas e marketing têm se proliferado em vários silos, permeando as organizações farmacêuticas. Outros grupos têm se isolado e estão fora de contato com o resto da organização.

De uma perspectiva puramente realista, vendas deve ser um dos muitos canais de marketing, integrado a vasta mistura de promoção dos produtos. Mas, isso não tem sido a realidade no setor farmacêutico. Ao longo dos anos, o canal de vendas tem assumido vida própria. Normalmente não está bem integrado com outros elementos de marketing e não há qualquer melhora na qualidade, através de discussões baseadas em feedbacks do campo, durante as sessões de comercialização e planejamento. Infelizmente, atualmente, não há comunicação eficiente. Geralmente estão trabalhando em dois sistemas diferentes, por isso não criaram uma forma automatizada para realizar as vendas ou um estudo e análise de marketing, com, digamos, um status de informações que pudesse desencadear novas oportunidades de vendas. 

Esta é uma grande oportunidade

Apenas uma pequena minoria de organizações têm um fluxo contínuo de informações críticas apropriadamente desenvolvido, integrando as informações de mercado, dados de vendas, direcionamento e a análise de marketing, além de outros.

Sim, os Reps-do-Futuro, precisarão ser integrados em equipes de profissionais que se comprometam mais do que apenas em confraternizações de final de ano. Mas como unir grupos que nem sequer se reconhecem uns aos outros?

A resposta é simples: Ensine-os a jogar juntos. Chame atenção às suas memórias da mais tenra infância, onde aprenderam a habilidade da socialização. Demorou um pouco, mas finalmente aprenderam que é preciso comprometer-se, compartilhar e mostrar respeito, a fim de trabalharem em conjunto. Os Reps-do-Futuro não terão escolha senão aceitar esta lição, porque eles vão ter que fazer muito mais com muito menos. Terão de aproveitar todos os recursos à sua disposição, incluindo as equipes vizinhas cada vez mais valiosas.

Para começar, precisam conhecer como o marketing funciona. As atitudes em relação ao marketing e outras equipes precisam ser ajustadas, e vice-versa. Processos mudarão. E, novas tecnologias flexíveis terão de ser implementadas. 

Aprendamos a lição

Quando os pais lêem a frase "Joga bem com os outros" nos boletins dos seus filhos, eles sorriem. Isso é porque sabem que esta é uma habilidade de extrema importância, para se ter, tanto dentro como fora da sala de aula. Mas também têm orgulho em saber que eles têm dado aos filhos as ferramentas necessárias para ter sucesso na vida. Como um pai orgulhoso, a indústria farmacêutica precisa equipar os Reps-do-Futuro com as ferramentas certas para garantir seu sucesso e vida longa.

Todos precisamos abraçar nossos futuros, ensinando algumas novas lições às nossas equipes, proporcionando-lhes flexibilidade, conhecimento e paixão pelo que fazem, pois tudo isso é necessário para se fazer mudanças rumo ao futuro.

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