Representante® da Indústria Farmacêutica

Representante® - Representantes, Consultores e Propagandistas, encontrarão informações de Mercado e dicas de comportamento focados primariamente na Indústria Farmacêutica, mas não restringindo-se nela. Diversos profissionais de outras áreas também se beneficiarão. Todos os ARTIGOS e SÉRIES são desenvolvidos por profissionais com experiência em equipes de Produtividade, Efetividade, Vendas e Trade, Marketing e Merchandising. Este Blog pertence à A&A - In Any Place® do grupo ABPDLM®.

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O Propagandista - Para Iniciantes

Sim, o Propagandista é um pouco marketeiro, matemático, psicólogo, farmacêutico, comunicador e por fim, vendedor.

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Podemos definir a atuação do Propagandista de produtos farmacêuticos como sendo de suma importância para a indústria de medicamentos e desaúde, pois atualiza os médicos com relação aos novos produtos e moléculas, lançados no mercado. Em visita aos profissionais médicos, tais profissionais, fazem propaganda dos produtos do laboratório que representam.

Em 14 de julho de 1975, a lei 6.224 regulamentou o exercício da profissão dePropagandista Vendedor de Produtos Farmacêuticos. Essa é uma função extremamente importante para os laboratórios – que dependem do bom desempenho do Propagandista para a divulgação de seus medicamentos atualizados constantemente pelas novidades que surgem no mercado.

Geralmente, por meio de folders explicativos (VAs - Visual Aids), o Propagandista explica o que determinado medicamento traz de benefícios e contra-indicações para os pacientes.

Os laboratórios possuem áreas de treinamento de vendas – sob a orientação do departamento de Marketing – e logo na admissão, o Propagandista passa por um programa intensivo de conhecimento dos produtos. São aplicados testes e provas para verificar se o profissional absorveu o conteúdo necessário para a visitação em clínicas e hospitais. É comum realizar ensaios e simulações de Propaganda Médica para que, ao chegar em frente ao médico, esteja bem preparado, com conhecimento técnico e prático.

É importante que o Propagandista esteja seguro, para que os profissionais de saúde possam convencer-se das propriedades e benefícios dos medicamentos.

A informação passada com credibilidade ao médico pode ser a solução do problema de muitos pacientes. Por estar sempre em contato presencial comMédicos, o Propagandista deve ser agradável e afetivo para conquistar a confiança de seus clientes. O bom relacionamento é fundamental para o sucesso de suas vendas e ter habilidade em lidar com pessoas é premissa para o sucesso da profissão. Os médicos, por conta do número grande de pacientes que precisam atender, têm pouco tempo para os Propagandistas. Estes profissionais do marketing precisam ter a habilidade de passar a informação dos medicamentos com objetividade e clareza.

Hoje, a grande maioria dos Propagandistas que ingressam no mercado já possuem ensino superior completo. Esta tem sido uma exigência das empresas desde o início dos anos 90, pois os laboratórios também resolveram estruturar melhor o tipo de serviço prestado, consequentemente, exigindo profissionais cada vez mais qualificados. Para facilitar a adaptação à linguagem e conhecimentos técnicos, alguns laboratórios pedem que oPropagandista tenha formação na área de saúde, como farmácia e biomedicina.

Com o crescimento da economia como um todo no país, a Indústria Farmacêutica avança. A chegada de novos laboratórios e a ampliação dos que já existem, colaboram para a geração de empregos neste segmento. E o profissional que exerce esta atividade, tem possibilidades de crescimento e avanço na carreira, podendo se tornar Gerente Distrital, também conhecido como supervisor. Em outro estágio, pode alcançar o posto de Gerente de Produto, e se obtiver sucesso, tem a possibilidade de chegar à Gerente Nacional de Vendas ou de Marketing.
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Os novos modelos da Indústria Farmacêutica e as suas implicações sobre a Efetividade da Força de Vendas

Muitos dos grandes players da Indústria Farmacêutica estão agora repensando a sua definição de vendas, marketing, assuntos corporativos e assuntos médicos. Em algumas empresas, há uma tendência clara no sentido de uma abordagem mais holística e integrada das Vendas e o Marketing - aqueles onde a venda e a Efetividade da Força de Vendas não são vistos apenas como responsabilidade dos times no campo, mas parte integrante e interligada de um quadro estratégico mais amplo.

A Efetividade da Força de Vendas normalmente significa três coisas para a Indústria Farmacêutica:

Aumentar o número dos contatos com os médicos.

O aumento da duração dos contatos.

A Efetividade das mensagens entregues durante tais contatos.

Quase nenhuma empresa da Indústria Farmacêutica estava olhando para a Efetividade da Força de Vendas a partir da perspectiva do papel das pessoas que vendem - aqueles que de fato influenciam a prescrição - e como estes foram mudando, e como as suas necessidades individuais também estavam mudando.

Hoje essa posição se inverteu. Os temas dominantes na Efetividade da Força de Vendas estão mais relacionadas com o alinhamento da abordagem da Força de Vendas com as novas realidades do ambiente de saúde. Três áreas estão surgindo para dirigir essa nova abordagem:

1. Alinhamento da Comercialização e Vendas que combinem com o ambiente de saúde

Neste novo ambiente as decisões de prescrição são influenciados por uma vasta gama de interesses. Para maximizar as oportunidades de vendas as empresas farmacêuticas adotam uma abordagem coordenada e consistente para cada um dos grupos-chave. Interações e mensagens são otimizados para cada grupo com base no seu papel na tomada de decisão e as suas necessidades específicas. A Força de Vendas não deve trabalhar de forma isolada, mas estar alinhada em torno da organização dos seus clientes

2. Uso de análises para dirigir as abordagens da Força de Vendas

Modelos de segmentação antiquados que simplesmente têm como alvo os Médicos com altas prescrições serão substituídos por modelos mais avançados e mais impactantes.

Por exemplo, uma abordagem mais estatisticamente orientada que vise abranger aqueles segmentos médicos mal atendidos terá mais chances de obter uma resposta positiva para as visitas de vendas - e pode adicionar alguns pontos percentuais vitais para as vendas.

Segmentar os Médicos e outros novos atores em segmentos de comportamento e atitude permitirão que melhores mensagens personalizadas sejam desenvolvidas, além de que interações mais significativas sejam realizadas. Este conceito de detalhamento diferenciado pode ser ativado, levando-nos a próxima fase com a ajuda de tecnologia inovadora.

3. Interações de conteúdo entre os Representantes e os seus Clientes

É crucial trabalharmos a percepção dos Médicos de que as visitas dos nossos Representantes de Vendas sejam valiosas.

Em vez dos Representantes de Vendas serem vistos como um transmissores passivos das mensagens de marketing da empresa, estes devem ser capazes de fornecerem altos níveis de conhecimento técnico valioso dos produtos, bem como uma compreensão ampliada destes.

Os Médicos devem querer ser tratados como parceiros, e não apenas como metas de marketing, o que levará a uma grande e poderosa mudança no perfil atual da Força de Vendas.