News - 24.06.2014 - A IMS Health adquire a Cegedim

A IMS Health adquire a Cegedim​

  

A IMS Health, provedora global em serviços de informação e tecnologia para as indústrias de saúde e ciências, anunciou a sua intenção de adquirir a Cegedim por cerca de € 385.000.000  (aproximadamente 520 milhões dólares) em dinheiro.

A Cegedim, uma empresa também global, é provedora de tecnologia e serviços especializados na área da saúde. A transação proposta inclui as soluções de CRM da Cegedim que suportam os clientes em 80 países direcionando a efetividade das vendas, otimizando programas de marketing através dos seus múltiplos canais, além de oferecem consultoria que visa mitigar os riscos de conformidade regulatória. A sua base de dados OneKey é referência mundial em fornecer insights sobre os 13,7 milhões de profissionais de saúde em todo o mundo; além das suas soluções de informação que usam pesquisa de mercado primário. Em 2013, coletivamente gerou uma receita de € 424.000.000 (aproximadamente US$ 573.000.000) E EBITDA ajustado de € 64.000.000 (aproximadamente 86 milhões de dólares). As empresas adquiridas trarão para a IMS Health uma equipe de mais de 4.500 novos profissionais com experiência em informação e tecnologia, além das respectivas habilidades nas áreas que incluem desenvolvimento de software, armazenamento de dados, aplicações móveis e ferramentas de inteligência de negócios, bem como análises e serviços de implementação.

"A combinação global dos recursos de produto, tecnologia, infra-estrutura e pessoas vão trazer soluções atraentes e integradas para nossos clientes, permitindo maior eficiência operacional." disse Ari Bousbib, Presidente e CEO, IMS Health.

A IMS Health espera financiar esta aquisição através de uma combinação de dinheiro em caixa e linhas de crédito existentes, sem impacto material sobre seu nível de alavancagem.

Fonte: IMS Health Investor Relations

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Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Uma preocupação comum é sobre o que fazer para a pessoas se lembrarem de você.

É verdade que ser memorável não é algo tão simples. Mas com algumas dicas proveitosas, poderá desenvolver essa característica comum.

Se as pessoas não conseguirem lembrar-se de você, não se lembrarão dos produtos e da empresa que representa? Vendo por esse ângulo, percebemos que a nossa preocupação é genuína e precisa ser cuidada de acordo. O que segue, são algumas dicas para potencializar o modo da sua personalidade ser lembrada futuramente.

IDENTIFIQUE UM TRAÇO COMUM 

A maneira mais fácil de criar empatia com alguém, é encontrar coisas comuns entre vocês. 

Talvez o mesmo time de futebol, a mesma praia ou clube, ou até mesmo compartilhar gostos gastronômicos. 

Sim, as pessoas mantém vínculos e relacionam-se quando compartilham algo em comum, mesmo sendo valores semelhantes. 

Esforce-se em atrelar a mesma cidade, escola, ou as raças de seus cães. Pois quando alguém gosta e confia, certamente se recorda de quem você é, e a quem representa.

DESPERTE O INTERESSE 

Muitos de nós desenvolvemos o hábito de matar uma conversa durante os primeiros 10 segundos ou menos. 

Invariavelmente chegamos à pergunta: 'O que é mesmo que você faz'? Neste momento não podemos titubear dizendo somente algo como: 'Sou Representante'. 

Não! Se desejamos ser lembrados, precisamos de algo mais impactante. Algo que desperte a curiosidade e fomente o interesse por mais informações. 

Talvez possa dizer algo como: 'No momento faço parte de uma equipe de elite, que atua em um projeto especial onde tornamos a nossa empresa mais conhecida', ou poderá desenvolver uma ideia parecida a: 'Meu projeto visa aumentar o relacionamento com médicos, sem sair de casa'. 

Talvez não possa usar essas sugestões anteriores, mas certifique-se de causar interesse com outras soluções criativas. 

DESENVOLVA UMA ASSINATURA 

Este não é exatamente uma coisa com a qual todos ficarão confortáveis, mas se você puder assimilar isto, invista tempo em seu estilo pessoal. 

Uma echarpe, um lenço de seda, uma gravata, ou mesmo um lenço no bolso do blazer, pode criar algo a ser recordado futuramente. 

Desenvolva uma marca pessoal que assinale a sua presença. Será mais simples ser lembrado como o cara que usa a armação de óculos laranja do que aquele cara que se veste como todo mundo. 

FAÇA DIVERSAS PERGUNTAS PESSOAIS 

Isso pode parecer contraprodutivo a primeira vista, mas dê-me alguns segundos e lhe explicarei o motivo para fazer várias perguntas pessoais. 

Bem, todos nós gostamos de falar de nós mesmo, nossas realizações e comprometimentos. 

Quando nos mostramos pessoas atenciosas e munidas de questões interessantes, isso tende a sermos lembrados, pois as pessoas sentem-se apreciadas e compreendidas. 

E pode ter certeza que isso será muito mais eficiente do que alguém que tagarela sem parar sobre as suas próprias consecuções. 

IDENTIFIQUE UM MODO DE SER LEMBRADO 

Uma coisa em específico sobre a qual poderá pensar é: 'Exponho-me eficiente e suficientemente para ser lembrado'? 

Talvez precise manter mais contato, ser mais visto. 

Que tal sempre mandar uma mensagem quando o time de futebol de ambos ganhar um jogo? Ou talvez possa enviar um artigo de interesse? 

Não é fácil lembrar-se de alguém, especialmente se teve uma interação curta ou única. Quanto mais exposição puder propiciar, mais chances terá de ser lembrado.

Manter uma exposição forte e continuada, é a maneira correta das pessoas se lembrarem de você.

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Força de Vendas - Características Desejáveis

Força de Vendas - Características Desejáveis

A Força de Vendas é o maior potencial de chegada aos Clientes - Médicos e PDVs. Em cada contato, seus membros tornam-se embaixadores do nosso Laboratório Farmacêutico, representando a nossa cultura e os nossos valores.

Por ter contato direto com os nossos Clientes, tem a possibilidade de entendê-los, criar empatia, e buscar soluções à medida que fideliza o relacionamento comercial de um modo que nenhuma outra forma de comunicação conseguiria fazer.

Para conseguir os melhores resultados, a Força de Vendas deve ser possuidora de algumas características essenciais, no decurso da sua atividade:

MUITA VONTADE – Pergunte a um Representante o que quer ser no futuro, quais são os seus desejos profissionais. Se este hesitar e não demonstrar desejo de desenvolvimento pessoal e determinação, é melhor não contratá-lo;

CONSULTOR NATO – A venda é o passo natural do processo. Se as necessidades do cliente estiverem devidamente detectadas e os benefícios da nossa solução estiverem bem explícitos, a venda deve surgir com naturalidade. Conseguir desempenhar estes passos é crucial;

ALINHADO À VISÃO ESTRATÉGICA – A Força de Vendas trabalha com um objetivo a alcançar. Para isso precisa tê-lo assimilado bem, demonstrando que compreende como implementá-lo;

GESTÃO – A Força de Vendas deve gerir todas as vertentes da sua atividade: o tempo, o esforço dos clientes, as encomendas, e as necessidades da equipe de trabalho;

RESILIÊNCIA – A Força de Vendas nunca desiste. Só não falha quem não tenta.

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Inteligência Emocional - O mau humor contagia, felizmente, o bom humor também

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"O problema não é o problema - o problema é sua atitude com relação ao problema" Kelly Young

Uma atitude positiva reflete-se no ambiente de trabalho, na motivação, no empenho e nos resultados da empresa.

É fato que as nossas atitudes afetam a nossa forma de pensar, o nosso estado de espírito e o estado de espírito das pessoas que nos rodeiam.

Um Líder é responsável por um grupo de pessoas. Não pode estar sempre mal encarado. Quando um Líder se comportar assim, influencia toda a sua equipe. Obviamente isto se aplica a todos, pois cada um de nós tem a capacidade de influenciar outros. 

O mau humor contagia, felizmente, o bom humor também.

1 - Será que sorrir o torna menos profissional?

Não sinta-se constrangido por rir, o ambiente de trabalho fica mais leve e descontraído.

2 - Se fizesse para os outros o que gostaria que fizessem para você melhoraria o dia a dia?

Esteja disponível para os outros, preocupe-se. Faça com que os outros saibam que podem contar com a ajuda de qualquer membro do time sempre que precisarem. 

3 - Buscas soluções em conjunto pode ser o melhor caminho?

Quando algo não der certo, assumam juntos o que aconteceu. Ninguém é infalível ou perfeito. Juntos, como equipe, cheguem a uma solução e isso será mais importante do que apontar culpados.

4 - Será que deve permitir que os sentimentos lhe privem o usufruto do intelecto?

Respire fundo, dê uma volta, fique um pouco sozinho. Faça o que for preciso para não descarregar nos outros. 

5 – Você é otimista?

Nunca é desperdício de tempo elogiar alguém, compartilhar boas notícias e sorrir para as pessoas. Ser simpático é um investimento com retorno garantido.

E você, que pergunta gostaria de fazer?

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Inteligência Emocional - 8 Dicas para os Gerentes de Força de Vendas dos Laboratórios Farmacêuticos

Inteligência Emocional - 8 Dicas para os Gerentes de Força de Vendas dos Laboratórios Farmacêuticos

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O Líder experiente reconhece que o melhor a fazer por suas equipes é despertar nelas, o que têm de melhor.

Quando o Líder ajuda os membros da sua equipe de Força de Vendas a praticarem o que têm de melhor, outros aspectos, como salário, desenvolvimento, lucratividade, comprometimento, e criatividade aparecem naturalmente.

A Inteligência Emocional é capaz de tornar os seus liderados mais conscientes de si mesmos. Este é o melhor modo de um Líder despertar maiores competências em suas equipes. Pois, além de desenvolver competências pessoais, os ajuda a conhecerem melhor a si mesmos, contribuindo para desenvolverem relações mais estáveis com aqueles com quem mantém relações profissionais.

Através do autoconhecimento poderão lidar melhor com as situações difíceis com as quais se defrontam diariamente. Dominarão novas ferramentas capazes de auxiliar na resolução de problemas de uma maneira que não conheciam anteriormente. Se desvencilharão de velhos hábitos que não contribuem em nada para sua produtividade.

Quando o Líder consegue ajudar as suas equipes a desenvolverem uma Inteligência Emocional adequada, esta deixa de desperdiçar energia com problemas tais como a falta de comunicação, mal-entendidos, tensões e conflitos.

OLHE HONESTAMENTE PARA SI MESMO 

O Líder consciente consegue observar ângulos diferentes simultaneamente. Assim consegue perceber comportamentos contraproducentes que tenha assimilado mesmo sem aperceber-se e implementa rapidamente uma rotina para eliminá-lo. 

Não há porque fugir dos erros. Além de reconhecê-los, precisamos aprender com eles. Ignorá-los pode ser o primeiro passo para repetí-los. 

NÃO HÁ LÓGICA NO CAOS 

É verdade que nos esforçamos para enquadrar tudo em processos, para ganharmos performance e aumentarmos a curva de aprendizagem, bem como de assertividade. Sejamos francos aqui: O mundo é um caos e isso inevitavelmente se reflete em nosso dia a dia, em nosso modelo de negócio e nas pessoas com quem mantemos relacionamentos profissionais. 

Da mesma forma como lidamos com os aspectos emocionais que nos afetam em casa, precisamos lidar profissionalmente. Reconhecer que os aspectos emocionais influenciam constantemente o nosso trabalho é uma maneira de deixarmos a frustração fora das nossas vidas. Sim, ocorrerão imprevistos, e sim serão por causa de aspectos emocionais em sua maioria. O Líder entende, absorve e supera.

ESTABILIZE A CONFIANÇA 

Confiar é o resultado do conhecimento sobre alguém. Quanto mais informações sobre quem necessitamos confiar tivermos, mais facilmente formaremos um conceito positivo desta pessoa.
O grau de confiança entre duas pessoas ou mais, é determinado pela capacidade que têm de prever o comportamento um do outro. Tem como base as experiências passadas que corroboram num padrão esperado, nos valores compartilhados e percebidos como compatíveis. 

As palavras do Líder, rodeadas por suas ações, constroem um vínculo de confiança com as suas equipes. Se perceber qualquer possibilidade de ruptura ou mesmo fissura nesta capacidade, busque imediatamente um modo de remediar e estabilizar a confiança novamente.

MOSTRE-SE VULNERÁVEL 

Este talvez seja um dos pontos mais difíceis para se superar, pois prescinde de Inteligência Emocional suficiente para se desprender da impossibilidade da perfeição. 

A busca pela demonstração da perfeição escraviza aqueles que se dedicam a ela.
Abrir mão da necessidade de mostrar-se assim alivia o relacionamento entre os liderados e aproxima o Líder pois vêem nele deficiências comuns que causam empatia.

PRATIQUE A AUTENTICIDADE 

A coerência por não se esforçar em manter um perfil encenado, como que numa peça teatral, ultrapassa qualquer esforço para se manter uma personagem entre o relacionamento do Líder e dos liderados. 

As palavras, o comportamento e as ações são mais facilmente emitidas e compreendidas, quando não há uma interface de simulação entre o que deseja e o que você realmente é.

MOLDE O SIGNIFICADO DE LIDERANÇA 

Permita que os liderados participem, mudem, sejam criativos. Tal ação influenciará o modo como vêem a liderança, assimilando-a mais facilmente.  

Toda a equipe replicará esse comportamento uma espiral de desenvolvimento contínuo será iniciada.

ESTIMULE A CURIOSIDADE 

Pratique e estimule a capacidade de ver coisas por outro ângulo. 

Descubra oportunidades escondidas, encontre as melhores soluções, não a primeira.

EXPONHA OS SUCESSOS 

O Líder permite que outros se desenvolvam, de fato, essa é uma das suas metas pessoais mais importantes. 

Divida os sucessos, mantenha os holofotes nos liderados. Faça questão de fazer outros crescerem, terem sucesso e prosperarem. 

GERENCIE A ENERGIA 

Compreender onde a sua energia e a da sua equipe está sendo empreendida é crucial para mantê-la produtiva. 

Mantenha-se afinado com a estratégia da sua companhia, certifique-se de que os gastos de energia da sua equipe não estão sendo gastos numa direção contrária às diretrizes.

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O que é o eDetailing

O que é o eDetaling

O eDetailing está atualmente sendo testado, ou seja, pelo menos sendo levando em consideração, por muitas empresas farmacêuticas no mundo, como uma forma de maximizar o tempo da equipe de Força de Vendas, reduzir custos e aumentar a prescrição médica. Mas o que exatamente é isso?

Nesta introdução, basta inserirmos a ideia de que o eDetailing significa usar a tecnologia digital disponível no processo de detalhamento da abordagem de venda.

A Indústria Farmacêutica tem se valido do talento indiscutível dos Representantes Farmacêuticos para comunicar aos Médicos os seus Produtos. por sua vez, os Médicos invariavelmente são cada vez mais pressionados e estimulados a atender um número maior de pacientes. Significando, muitas vezes, não ter tempo para receber os nossos Representantes. 

Não há dúvida de que a visita dos Representantes serve diretamente a um propósito e interesse dos Médicos. Esta serve-lhe de atualização, mas sob os seus próprios termos de tempo.

O eDetailing fornece aos Médicos um meio mais conveniente de obter a informação que eles querem no momento que lhes convier. O eDetailing permite ao Médico, através do acesso a web, ter uma aprendizagem eficaz, muitas vezes consistindo de uma série de apresentações interativas com informações multimídia sobre o produto promovido, incluindo evidências de pesquisas, diretrizes de prática clínica, e mesmo informação e aconselhamento ao paciente.

É importante dizer que o eDetailing não deve ser visto como uma substituição às visitas dos Representantes, mas como um valioso canal adicional para receber informações sobre os nossos produtos e serviços farmacêuticos.

Como propiciar o contato?

A participação num projeto de eDetailing é por convite, o que pode ocorrer na forma de e-mail ou através do Representante. 

Os Médicos primeiro, precisarão se registrar e isso pode ser feito a qualquer momento e todos os Médicos são elegíveis. Os pedidos de inscrição são avaliados e a aceitação é confirmada através do e-mail. Assim que alguma informação importante, um estudo ou uma reunião onde um speakers, apreciado estiver presente, este é convidado e lembrado por e-mail.

Uma vez estabelecida a conexão entre o Médico e o Projeto este pode ser convidado a responder quaisquer perguntas de múltipla escolha apresentadas - isso demorando apenas uma média de cinco minutos. Os Médicos convidados para tal pesquisa são inseridos num programa de pontuação honorária para a participação em um Programa de Fidelidade, um presente de marca, ou a entrada para um sorteio. Tais pontos do Programa de Fidelidade podem ser acumulados ou resgatados imediatamente contra uma gama de serviços e produtos médicos.

Pense sobre isso... eDetailing!

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Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando os Diretores e Gestores analisam os seus Dashboards, resultado do cruzamento das suas estratégias com as auditorias do Mercado, detectam a tradução do seu esforço. Conseguem, com alguma acuracidade, acompanhar o quanto cresceram em participação no Mercado na última semana, no mês passado, e no último trimestre.

Tenho certeza que também se interessam por quanto não foi vendido nesses períodos. 

• Será que estou munindo o meu Representante com tudo o que precisa para aprofundar o seu relacionamento com o médico que informei?

• Será que tenho dado liberdade ou lhe cerceado esta?

Quantas prescrições deixarão de ocorrer, mas poderiam se realizar caso o meu Representante tivesse um acesso maior às informações:

Do Produto que está promovendo.

Sobre o Médico que está visitando.

Acesso ao respectivo Histórico Prescritivo atualizado.

Compreensão da abrangência da Demanda do Setor onde atua.

E se recebessem regularmente insights oriundos:

do Depto de Marketing.

do Depto de Efetividade.

do Depto de Inteligência de Mercado.

Ignorar estas informações pode fazer a diferença entre compreender a necessidade atual do Médico, compartilhando um projeto de interesse comum que seja adequado, abrangente e factível ou apenas falar por um minuto ou meio e ir embora.

Um excelente desafio é fazer com que a nossa Força de Vendas esteja mais tempo em contato com o Médico e possa ter maior agilidade para impregná-lo com o nosso conteúdo, seja para fixar a nossa marca, conceito, ou relacionamento.

O QUE A TECNOLOGIA PROPICIA?

Imagine poder consultar outro médico especialista ali mesmo no consultório, no momento de um questionamento, ou mesmo consultar um especialista sobre um detalhe técnico, atendendo ao seu cliente potencial.

Talvez o Médico possa receber um feedback enviado pelo Representante.

Talvez o Representante possa convidar o Médico a visitar a sua página pessoal na Internet, onde poderá entre outras coisas, atendê-lo mais prontamente.

Quem sabe direcionar um vídeo de um produto logo ao sair do consultório.

Talvez o Representante possa mostrar mostrar ao Médico um vídeo dos seus filhos, ou do final de semana.

DESTAQUE-SE DOS DEMAIS

O desafio é incrementar a Efetividade da Força de Vendas, e este é um desafio para todos na Indústria Farmacêutica.

O uso do conhecimento do Representante à favor da cultura da empresa é um diferencial pouco explorado no Mercado Farmacêutico.

Os nossos Representantes têm uma demanda maior por novas soluções. A sua velocidade de atualização tecnológica é superior àquela da  organização onde se encontra. E a consequência direta é a de que estes tenham uma necessidade maior de novas soluções de relacionamento e interação.

Tornam-se mais seletivos, ágeis, dinâmicos e reclamam da prontidão no acesso à informação; isto é chamado de "consumerização de TI".

Será que a empresa irá na via contrária, ou se tornará uma parceira tecnológica destes?

Incentivará o novo modo como se relacionam ou se acomodarão nos seus processos de décadas atrás?

Porque restringi-los, ao invés de apoiá-los?

A Efetividade da Força de Vendas precisa ir tão longe e pensar tão fora da caixa ao ponto de perceber que precisa se apropriar do uso contínuo e progressivo das vantajosas tecnologias mobile, cloud computing e a media social, de forma natural e intuitiva.

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