Representante® da Indústria Farmacêutica

Representante® - Representantes, Consultores e Propagandistas, encontrarão informações de Mercado e dicas de comportamento focados primariamente na Indústria Farmacêutica, mas não restringindo-se nela. Diversos profissionais de outras áreas também se beneficiarão. Todos os ARTIGOS e SÉRIES são desenvolvidos por profissionais com experiência em equipes de Produtividade, Efetividade, Vendas e Trade, Marketing e Merchandising. Este Blog pertence à A&A - In Any Place® do grupo ABPDLM®.

2017 - Os 15 Melhores Investidores Globais de Negócios em R&D

Normalmente não vemos muita variação anual nos orçamentos globais de P&D nas 15 principais empresas globais. A tendência ao longo dos últimos anos tem sido a de manter gastos com rédeas curtas, especialmente entre as gigantes da Big Pharma. Havia a necessidade de um realinhamento, reorientando os investimentos.

Ano passado, porém, ficou mais claro para algumas empresas que queriam transformar o modo como vinham desenvolvendo medicamentos, e este tipo de readequação custa muito dinheiro para as empresas que tradicionalmente concentram-se fortemente na fase final da pesquisa de medicamentos de grande sucesso.

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Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Todo Rep de alta performance v-i-b-r-a quando se depara com um problema para resolver. Ele sabe que aquilo que aparenta ser um problema ou algo difícil e complicado, nada mais é do que uma boa oportunidade.

Seja empático

Estabeleça uma cascata de emoções. Sim, crie um apelo emocional encravado à conseqüência do problema:

Que dificuldade aquele problema causa na vida do paciente?

O que perde em termos de qualidade de vida?

O que significa sair de sua rotina profissional e pessoal?

Qual o prejuízo real?

Se conseguirmos nos conscientizar das perguntas acima e procurarmos respondê-las, deixaremos de lado aquela simples preocupação de passar uma mensagem. Na maioria das vezes temos dificuldade para ser empáticos.

Se o produto resolver o problema dos pacientes, não se sentirão mais vítimas ou reféns daquilo que os incomoda.

Aprenda a mostrar ao Médico uma 'boa fotografia' do fato resolvido e deixe o Médico recordar a solução. Qual é a verdadeira dimensão do problema para o Médico ao se deparar com a patologia do paciente?

Esta técnica leva o Representante Farmacêutico a pensar de maneira mais ampla:

A medida que um perfil fique mais claro para o produto que promovo, multiplico-o mentalmente por dez milhões. Sim, isso é apenas uma dramatização, mas ajudará o Rep e o Médico a terem uma verdadeira dimensão da construção da verdade.

As oportunidades são imensas quando aumentamos a extensão do problema. No mínimo manteremos o Rep focado na razão ou motivo de ser um profissional da Indústria Farmacêutica e não um profissional que faz entrega de mensagens. O trabalho do Representante Farmacêutico está ligado à vida, e um dos seus objetivos é proporcionar condições favoráveis para os Médicos minimizarem o sofrimento dos pacientes.

Concluindo vimos que a emoção é um dos fatores da maior importância nas atividades dos melhores Representantes. Saber fazer conexões emocionais com os fatos levantados junto aos médicos ou coletados em seu planejamento de trabalho é vital para o sucesso. É necessário ter a consciência de que os melhores Representantes Farmacêuticos vendem soluções, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benefícios que geram aos pacientes necessitados.

Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimensão aos problemas que os médicos enfrentam em seu trabalho diário são oportunidades de ouro para o sucesso dos bons Representantes Farmacêuticos que fazem Visitas Médicas Produtivas.

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O que é Medicamento?

Produto farmacêutico, tecnicamente obtido ou elaborado, com finalidade profilática, curativa, paliativa ou para fins de diagnóstico. É uma forma farmacêutica terminada que contém o fármaco, geralmente em associação com adjuvantes farmacotécnicos.

Definição ANVISA
Remédios são os recursos ou expedientes para curar ou aliviar o desconforto e a enfermidade. Os medicamentos são substâncias ou preparações que se utilizam como remédio, elaborados em farmácias ou indústrias farmacêuticas que atendem especificações técnicas e legais. Assim, um preparado caseiro com plantas medicinais pode ser um remédio, mas ainda não é um medicamento.

Remédio é um termo amplo, aplicado a todos os recursos terapêuticos para combater doenças ou sintomas: repouso, psicoterapia, fisioterapia, acupuntura, cirurgia, etc. O soro caseiro é o remédio mais eficiente para evitar a desidratação e constitui um dos maiores avanços da terapêutica neste século (ver Os medicamentos para a diarreia), mas não é um medicamento, nem pode legalmente ser comercializado. Preparações farmacêuticas com a mesma composição e função terapêutica (sais de reidratação oral), para serem comercializadas, devem atender a uma séria de exigências do Ministério da Saúde, como declaração da composição, estabilidade da preparação e outras mencionadas no capítulo "A qualidade dos medicamentos". Tais exigências visam garantir a segurança dos consumidores e são semelhantes em todos os países.

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Doenças Raras na Europa - Acesso aos Medicamentos Órfãos

Um bom medicamento para os que têm Doenças Raras é aquele que está disponível no país em que vivem e que tem um preço acessível. Devido a seus custos, é isto o que lamentavelmente se observa com demasiada frequência neste momento na UE.

O que é um Medicamento Órfão?

Há vários fatores que contribuem para esta situação. A designação como Medicamento Órfão, o aconselhamento científico aos protocolos experimentais e a autorização de introdução no mercado pertencem a um procedimento centralizado. Contudo, a responsabilidade pela avaliação do valor terapêutico e pela determinação dos preços e das comparticipações destes produtos inovadores permanece sob a alçada dos Estados-Membros.

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Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

O Inside Sales - internalização das vendas - fez menção de tornar-se uma movimentação comum, que não foi bem recebida na América Latina. A implantação de ferramentas que permitem vendas online ganha espaço, concorrendo diretamente com os Reps de Vendas Tradicional?

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Mantenha o Controle

É muito importante demonstrar equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais. Manter os processos, KPIs e rotinas bem definidos é fundamental neste ambiente altamente competitivo como o da Indústria Farmacêutica.

Cabe ao Representante saber dosar o tom da abordagem, equilibrando o volume e o valor, de acordo com o portfólio disponível. O Rep precisa evoluir levando em consideração a cultura da empresa que representa, e as necessidades do Médicos que visita.

Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica

Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?

Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

Mais Reps, ou mais Produtividade?

ebook - O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo

eBook - O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características

Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico

Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Uma tarefa desafiadora, que precisa ser encarada, é o modelo de incentivos, sob o modelo de gestão aplicado a Força de Vendas. Um equilibrio deve ser buscado, talvez algo misto entre o quantitativo e qualitativo.

Precisamos Incentivar a Força de Vendas?

Novo Programa de Compensação e Incentivos

O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

Empresas Altamente Bem Sucedidas - 1º Hábito - Criar e Manter uma Cultura de Confiança e Incentivos

O modelo de Premiação para os Reps deve refletir um comportamento que priorize os resultados e o atendimento das expectativas dos Médicos.

A gestão do modelo de incentivo deve moldar a Força de Vendas dentro estratégia da companhia, fazer menos do que isso é demonstrar falta de controle sobre a gestão.

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A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Ter a capacidade de vender para si mesmo é o 1º importante passo em direção as Visitas Médicas Produtivas.

Ninguém consegue vender aquilo que não acredita! Como um Rep venderá um produto se não acreditar nas características, vantagens ou benefícios deste?

A Transferência de Crenças

Todos os Representantes Farmacêuticos mais produtivos e de alta performance sabem que a venda é algo contagiante. Nada contagia mais do que a transferência de crenças entre o Representante e o Médico. Se estas crenças atenderem às necessidades do Médico, e nisso há um forte componente emocional, as crenças tornar-se-ão o veículo que carregará as vendas. Se os Reps não conhecerem bem seu produto e sua concorrência, certamente comprometerão sua crença. Este é o motivo de ninguém conseguir vender aquilo que não acredita!

Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem

Quanta ciência tem sobre o que seu produto faz? Na Indústria Farmacêutica os bons Representantes vendem medicamentos. Os melhores vendem o que os produtos fazem!

Não menospreze o treinamentos contínuos. Eles preparam seus Reps a adquirirem profundo conhecimento sobre seu produto, características e benefícios.

Será que conseguiu captar o sentido em se afirmar que os melhores Reps vendam o que os produtos fazem? E quanto ao fato de que isso só seja possível através do conhecimento pleno do produto e da concorrência?

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O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

Embora haja um aumento significativo nos orçamentos de eDetailing o maior desafio para as empresas da Indústria Farmacêutica é conseguir que os médicos consigam algum tempo para envolver-se eletronicamente com elas.

O que é eDetailing?

Social Media - Omni-Channel ou Multi-Channel

Indústria Farmacêutica - Omni-Channel

Numa experiência no ano passado, ao trabalhar com um dispositivo Médico de uma empresa start-up, testaram-se programas beta que permitiam que os profissionais Médicos se conectassem, via Web, aos Representantes que “não eram vendedores”. Na verdade, conectavam-se a pessoas que tinham antecedentes médicos e até mesmo alguns Médicos. Seu trabalho principal não era vender, mas ajudar os Médicos a obterem informações sobre o produto, respondendo suas perguntas. Ficavam disponíveis todo o dia através da Web e também através de mensagens de texto. Comparado com o grupo de teste com pessoas das vendas regulares do grupo de controle, tiveram uma classificação mais alta e demonstraram 3X mais probabilidades de serem contratados do que o grupo constituído por vendedores. Havia um entrosamento tal, que ficou claro o modo como os médicos gostavam de falar “peer to peer” com as pessoas que lhes esclareciam aspectos médicos relevantes.

Durante o ano passado as empresas farmacêuticas demitiram 12% de sua Força de Vendas (EUA) e alocaram mais recursos financeiros em eDetaling.

Se você construir... Eles virão?

Depende. Se as empresas farmacêuticas realmente quiserem atrair os Médicos para o eDetailing precisam ...

(1) Certificar-se de que o eDetailing oferece as informações que o médico acredita serem valiosas. Isso inclui não apenas informações sobre a medicação, mas informações completas sobre os estudo e seus resultados com os pacientes, chegando ao nível de informar a cobertura por planos de saúde.

(2) Responda às perguntas sem a necessidade de uma outra ligação. Quando os médicos têm uma pergunta querem ela respondida. Não querem ouvir: “nós retornaremos para você”. Isso é sério!

(3) Certifique-se de que a informação não seja tendenciosa, mas transparente. Isso significa abrir as informações dos ensaios clínicos sobre os produtos.

Enquanto o marketing digital for sobre o usuário, ainda teremos que equilibrar as necessidades do usuário com os objetivos da marca. Encontrar esse equilíbrio será essencial para o futuro da eDetailing.

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Comece sua Carreira Desenvolvendo-se em Vendas

Todas as pessoas devem trilhar o seu próprio caminho profissional, mas vender é algo que acrescenta em todas as carreiras. Por isso desejo abordar alguns aspectos que talvez possam incentivá-lo neste sentido.

Visão de Negócios

Trabalhar em SD - Sales & Distribution - permite-nos desenvolvermos perspectivas em várias indústrias, aprender sobre empresas individuais, compreender tendências macro-industriais, identificar os desafios do negócio, etc. Que melhor maneira de aprender sobre um negócio do que pesquisar e se envolver com eles todos os dias.

VISÃO - Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. A Visão Estratégica articula as decisões e as ações empresariais para atingir aos objetivos do negócio numa perspectiva realista. Executivos eficazes são aqueles que têm uma ampla visão conceitual (entendem a complexidade do mundo dos negócios) e aliam a isso a sua capacidade de pensar estrategicamente. Por isso, são percebidos como verdadeiros arquitetos da transformação organizacional na busca da competitividade dos negócios.

A competitividade das empresas está diretamente ligada à importância que seus executivos e gerentes dão ao estabelecimento das estratégias do negócio. Estratégias impulsionam resultados corporativos, impactam nos mercados regionais, posicionam ou reposicionam produtos/serviços e recontextualizam os negócios.

Os executivos, ao desenvolverem sua visão e a daqueles que os cercam, são capazes de estabelecer as melhores estratégias. As estratégias estão ligadas ao contexto global da empresa e do negócio. Envolvem toda a cadeia de valor, as etapas de produção harmonização logística entre fornecedores e clientes e o delivery, e até o feed back do consumidor/usuário final. Incluem também os profissionais, os sistemas e os processos de trabalho.

Muitas variáveis e conceitos são importantes para estabelecimento das estratégias. Dentre eles: as oportunidades, a velocidade e a qualidade. Oportunidades são percebidas por aqueles que têm espírito empreendedor e inovador. A velocidade na implementação de conceitos inovadores pode ser fator decisivo na competição e comercialização. E, qualidade, em todas as etapas dos processos empresariais vai gerar fidelidade dos parceiros.

A evolução das empresas e a sua capacidade de competir estão na flexibilidade com que seus executivos pensam e repensam o negócio na busca contínua de soluções específicas. Isso depende mais da visão de seus profissionais de negócios do que das experiências e do sucesso anterior alcançado, porque, o sucesso de ontem e o de hoje não garantem continuidade.

A visão, uma vez transformada em decisões estratégicas, deve ser comunicada e compartilhada por todos. Os executivos brilhantes são aqueles que têm a capacidade de criar uma visão de futuro e levar os funcionários a acreditar nelas. Decisões isoladamente, não tem força. Elas ganham poder na medida em que há muitos envolvidos para lutarem por elas e defendê-las. É a familiaridade com os propósitos organizacionais e transparência na gestão que gera uma Cultura Organizacional Competitiva. A cultura da empresa é aquilo que traz solidez e estabilidade a empresa e ao negócio.

Experiência e vivência em negócios são necessárias, mas não suficiente. É preciso uma visão conceitual ampliada sobre Marketing, suas ferramentas e conceitos, para criar estratégias que atinjam os objetivos, que gerem aceitação dos clientes, comprometimento dos funcionários, e não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.

Nenhuma mudança significativa no mundo dos negócios e na estratégia empresarial pode ser implementada sem pressupostos teóricos que a fundamente (visão conceitual). Por isso, os melhores profissionais de negócios e estrategistas de mercado são aqueles que dão atenção especial ao seu desenvolvimento pessoal e da sua equipe, seu nível de conhecimento e ao seu raciocínio estratégico para analisar e interpretar informações para tomar decisões eficazes.

ESTRATÉGIA - é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As novas Estratégias para Geração da Demanda implicam trabalhar com informações. Informações poderosas que permitem conhecer em profundidade os clientes e os segmentos-alvo. Gerenciar as Carteiras de Clientes como verdadeiros ativos do negócio. O conhecimento das diferenças "individuais" dos segmentos específicos é que leva à rentabilidade. A Administração do Relacionamento com Clientes é um conceito que precisa ser implementado como uma verdadeira ferramenta de negócios. Significa ter um cliente, saber o que se deseja fazer com ele ao longo do tempo, investir no relacionamento, acompanhar suas mudanças de necessidades/expectativas, e, rentabilizá-lo. O que vem primeiro é uma boa prospecção e uma adequada qualificação dos clientes para se atingir os objetivos estratégicos do negócio.

Visão conceitual é conhecimento teórico-conceitual. É também entender em profundidade a complexidade do mundo dos negócios. Esses conhecimentos aliados à vivência do dia-a-dia e mais as informações disponíveis é que dão segurança a quem decide. Marketing tem um único grande propósito: Tomar Decisões Estratégicas Eficazes. Estas decisões são baseadas em informações e na Visão de quem decide. Quanto mais informações de qualidade se têm sobre as variáveis envolvidas e quanto melhor a Visão menores os riscos e maior a probabilidade de acerto.

Comunicação Estratégica

Os profissionais de SD precisam ter a perspectiva de capturar a atenção com mensagens de acompanhamento altamente personalizadas e oportunas. Logo após tal fase - com a presença executiva aumentada - Será necessário construir a confiança através de trabalhos semelhantes com inúmeros outros executivos ao longo do tempo.

A comunicação de uma organização é estratégica quando encontra-se indissoluvelmente associada ao seu processo de gestão, isto é, percebe-se efetivamente inserida no processo de tomada de decisões do qual o chamado "staff" de comunicação participa ativamente.

A comunicação estratégica pressupõe planejamento, conhecimento detalhado dos públicos de interesse ("stakeholders"), realização sistemática de pesquisas e disponibilização permanente de recursos (financeiros, tecnológicos, humanos etc).

Em geral, o discurso da Comunicação Estratégica tem sido apropriado pelas organizações mas, na prática, podemos contemplar uma situação bastante distinta. A área de comunicação vive a reboque de outras áreas (marketing, finanças, recursos humanos etc), não dispõe de condições (tempo, recursos etc) para a construção de um sistema de comunicação definido especificamente como de inteligência empresarial (bancos de dados, pesquisas, auditorias em geral etc) e não se constitui realmente em prioridade.

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Comece sua Carreira Desenvolvendo-se em Vendas

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