Entre as Redes Sociais e os programas de trocas de mensagens instantâneas mais usadas no Brasil estão o Facebook (83%), o WhatsApp (58%), o Youtube (17%), o Instagram (12%) e o Google + (8%). O Twitter, popular entre as elites políticas e formadores de opinião, foi mencionado apenas por 5% dos entrevistados, segundo a Pesquisa Brasileira de Mídia, publicada em 2015 pela Secretaria de Comunicação Social da Presidência da República.
Mas como sua Força de Vendas tem usado os recursos de Mídias Sociais?
· Utilizam-no corporativamente?
· Recebem material de Marketing para divulgação regular?
· Quantos treinamentos foram programados por ano?
· Qual é o Target de médicos a acompanharem?
Se você não tem respostas as perguntas acima, ou sequer pensou em fazer uso destas, provavelmente aproveitará algo deste capítulo.
TAMANHO DA ABORDAGEM DIGITAL DA FORÇA DE VENDAS
Façamos, mais uma vez, um exercício palpável e definamos um tamanho hipotético para nossa Força de Vendas. Digamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.
Digamos que em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.
Então, no modelo proposto, totalizamos16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112 colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.
Suponhamos que apenas três Reps - 48 Colaboradores - participarão desta abordagem em nosso novo Projeto Digital. Estes precisarão ter perfis em pelo menos três Redes Sociais, sendo elas: Facebook, LinkedIn e Instagram.
Se por um lado é fundamental que a empresa tenha alguma presença online, isso não quer dizer que obrigatoriamente precise estar em todas as redes ao mesmo tempo. As Mídias Sociais devem ser escolhidas de acordo com uma série de fatores – públicos-alvo, mensagens-chave, objetivos de negócio, etc. Ter apenas uma página do Facebook, mas bem estruturada, com altos índices de engajamento e uma boa resposta do público-alvo faz muito mais sentido do que estar no Facebook, Twitter, LinkedIn, Snapchat, Pinterest, Instagram e não ter qual interação em lugar nenhum. Enfim, quando o assunto é Mídia Social, não existe fórmula, cada empresa desenha sua própria estratégia.
Em nosso exemplo cada post será replicado 48 vezes em cada Rede Social, 144 vezes ao todo. Cada post corporativo será visível a cada pessoa ou organização que mantenha um relacionamento virtual com nosso colaborador, os quais serão convidados a compartilhá-lo.
Obviamente precisamos estabelecer alguns aspectos para não sermos pegos de surpresa e tão pouco causarmos situações pouco confortáveis a nossos colaboradores:
· Nenhum post será obrigatório;
· A repercussão será sugerida através da publicação de pequenos banners;
· Através de métricas previamente definidas, uma premiação deve ser estendida àqueles que conseguirem repercussões consideráveis;
Nenhuma restrição de contato deve ser imposta, como comunicar-se restritivamente apenas com os Repsda sua empresa.
Um apelo especial que gosto de fazer neste momento da exposição do projeto envolve o valor do investimento. Sim, ele será mínimo, mas precisa ser consistente. Segundo uma pesquisa realizada pelo Altimer Group e Wetpaint para a revista Business Week, os empreendimentos que investem em Mídias Sociais apresentam melhores resultados.
A pesquisa realizada pelo Altimer Group e Wetpaint com 100 empresas ao redor do mundo mostrou que aquelas que investiram em Mídias Sociaiscresceram 18% em um ano, enquanto aquelas que investiram pouco nas mídias tiveram queda de 6%, em média, em suas receitas no mesmo período.
Essa pesquisa envolvia investimento em anúncios nas Redes Sociais, mas nossa proposta não. Antes busca a propagação espontânea de eventos, ações, estudos e a publicação de feedbacks positivos. A pesquisa Altimer Group e Wetpaintsugeriu que todos que investiram em Redes Sociais, possivelmente terão maior crescimento.
Em nosso projeto serão divulgados nos posts:
· Fotos dos stands em feiras e eventos;
· Fotos de pessoas referências, além de grupos que visitaram os stands;
· Fotos dos grupos participantes dos mais importantes mini meetings;
· Além de abordagens institucionais.
CONHECE-TE A TI MESMO
Outro aspecto que não deve ser ignorado é o de que através das Redes Sociaisentenderemos a geração de trabalhadores na Força de Vendas. De acordo com o IBOPE, somos cerca de 100 milhões de brasileiros conectados. Destes, de acordo com o comScore, 90.8% acessam Redes Sociais. O Facebook, Twitter e LinkedIn já fazem parte da rotina da maioria dos colaboradores.
Todos estamos nos comunicamos por mensagens, contamos fatos importantes, comentamos grandes acontecimentos, compartilhamos tudo com nossos amigos.
A análise das publicações, bem como seu respectivo alcance ajudarão as equipes de Produtividade| Efetividade a descobrirem novos talentos na Força de Vendas.
NÃO SE PERCA! SEU CLIENTE É O OBJETIVO FINAL
Todos que trabalhamos com relacionamento com o cliente já desenvolvemos estratégias baseadas em Redes Sociais. Especialistas na área são categóricos ao afirmar que as redes sozinhas não vendem, mas que é importante nossa presença, uma vez que nosso cliente também está lá.
O ideal é mantermos nossos sites corporativos atualizados e alinhados com nossas abordagens e estratégias. Precisam tornar-se pontos de apoio. Além disso podemos manter campanhas em outras mídias que também nos sirvam de suporte. Tudo isto demanda algum tipo de investimento, cujo retorno pode ser calculado de diferentes maneiras.
POSSO USÁ-LAS PARA TREINAMENTO?
Ninguém é obrigado a saber tudo. Alguns treinadores, talvez por falta de experiência, não vislumbraram a possibilidade que o uso correto das Redes Sociaispode ter nos treinamentos corporativos. A informalidade presente nestas ferramentas, bem como o aspecto do novo, atrai os colaboradores, que já estão saturados de manuais e conteúdos cansativos.
Você sabe melhor do que ninguém que as Redes Sociais, ao incorporarem treinamentos, estimulam a produção de conhecimento coletivo, dando agilidade as atualizações. Os treinandos ficam mais envolvidos quando são capazes de pesquisar e criar novos conhecimentos.
Sim, esta plataforma permite que o colaborador faça mais do que apenas sentar-se numa carteira, ouvindo passivamente o que o treinador tem a dizer. Neste modelo o fluxo de ideias aumenta e a participação torna-se motivadora.
Enfim...
Esse modelo de utilização das Mídias Sociais permite compartilhar, mais rapidamente, experiências e o parecer de pessoas importantes de referência em determinadas áreas e assuntos.
Neste modelo todos podem conversar como se estivessem lado a lado. Não há restrições e hierarquias. Há a combinação de conhecimento estruturado com as trocas informais entre os colaboradores, facilitando o aprendizado, combinando a teoria com a prática de quem realmente faz acontecer e está imerso no dia a dia da empresa.Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.
SOBRE NOSSO CURSO
O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.
Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.
Objetivos
CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.
HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.
ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.
Público
O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.
Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.
Método QA® - Quatro Alavancas®
