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As 20 Regras Primárias do Líder

As 20 Regras Primárias do Líder







































Cargos de responsabilidade implicam em liderar outros. Nem sempre tais cargos são ocupados por Líderes porque sê-lo prescinde reconhecer outros. Diretores, gerentes e chefes buscam sê-lo.

Para ocupar uma posição assim precisamos decidir se faremos a diferença através da aplicação destas 20 Regras Primárias do Líder.


Comportamento Pessoal

Compartilhe responsabilidades, êxitos e fracassos com a equipe.

Não sobrecarregue o grupo apenas com as ansiedades, compartilhe os méritos e os bons resultados.

Preocupa-se  com o desenvolvimento profissional dos membros da sua equipe e não somente com os seus resultados.

Treinamento é fundamental num mercado dinâmico, desperceber isso é estar em desvantagem.

Transmita conhecimento, quando não os têm o suficiente, busca por eles.

A melhoria do contínua também deve partir do Líder. Líderes atualizados são um diferencial para as suas equipes.

Quaisquer processos devem ser executados independentemente da presença do Líder.

A liberdade de execução e ação por qualquer membro do time dá autonomia e demonstra confiança mútua.

Compartilhe a carga de trabalho, nunca descanse enquanto o time estiver trabalhando.

O envolvimento do Líder serve de incentivo presencial ao esforço do grupo

Seja exemplo através dos seus resultados pessoais e comportamento, tornando-se uma fonte de inspiração

Os exemplos práticos são mais fáceis de serem seguidos. Emplacam mais do que palavras.

Assuma responsabilidades

Aprenda a assumir responsabilidades por tudo o que estiver sob seus cuidados.  Quer tenha sucesso ou não.

Não há aprendizagem sem erro, portanto admita quaisquer possíveis erros.

Arrisque-se

Assuma algum risco por experimentar coisas novas. Permita que membros do seu time façam o mesmo.

Assumir riscos faz parte do papel de Líder. Líderes não demonstram medo de colocar em prática aquilo em que acreditam.

Prove suas competências por assumir projetos que ninguém quer desenvolver.

Seja Receptivo

Receber feedback é expor-se a pessoas com visões e percepções diferentes das suas.

Um líder precisa de feedback constante.

Exponha-se

Ofereça as suas ideias, pensamentos e planos.

Sinta a vulnerabilidade da exposição.

O seu exemplo inspirará os membros da sua equipe a fazer o mesmo.



Conquista do Grupo

Contagie a equipe com seu entusiasmo

O Líder tem a responsabilidade de envolver a equipe na missão da empresa.

Estimule o espírito de equipe

Faça o grupo enxergar que o objetivo de todos deve ser compartilhado e trabalhado em conjunto.

Demonstre através de ações efetivas que fará de tudo para conduzir o grupo neste espírito.

Esteja pronto para ajudar

Coloque-se prontamente à disposição para quaisquer necessidades do time.

Não se concentra no poder e em ser reconhecido

O foco do Líder é desenvolver o seu time e fazê-lo obter sucesso, qualquer desvio deste papel, inspira desconforto e desconfiança à equipe.

O sucesso de sua equipe é seu maior sucesso e reconhecimento

Os seus liderados só acreditarão na afirmação acima se virem vez após vez, o seu empenho em desenvolvê-los e defendê-los.

Incentive a criatividade

Os membros da sua equipe precisam ser estimulados a terem as suas próprias ideias, sendo proativos.

Não fique limitado a dar orientações à distância, participe em todos os passos.

Compartilhe a visão de que todos devem ganhar juntos

Quando a maré sobe eleva todos os barcos.

Estimule o time a pensar sempre em situações nas quais ambas as partes saem vencedoras.

Influencie positiva os membros do seu time.

Inspire a sua equipe por demonstrar que as suas ideias trazem resultado para todos.

Registre as suas ideias e estimule o seu time a fazer o mesmo

Estimule todos os membro a registrarem as ideias que têm, mesmo quando não houver planos de como implementá-las.

Faça o mesmo e demonstre como pode ser benéfico não permitir que boas ideias se percam.

Demonstre Princípios

Não seja arrogante.

Não tenha uma postura de superioridade.

Peça feedbacks anônimos.

Saiba Delegar

Ensinar outros e dar espaço para que se desenvolvam é muito importante para o crescimento individual dos membros da equipe.

Dê condições para que as tarefas que delegou sejam cumpridas.

Assessore mediante quaisquer problemas.


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Gestores da Força de Vendas - Nenikekamen - Uma Crise não é motivo de desespero, apenas mais uma Maratona

Gestores da Força de Vendas - Nenikekamen - Uma Crise não é motivo de desespero, apenas mais uma Maratona





























Em momentos aparentemente difíceis, é histórico que boas oportunidades sempre apareçam. Tendo essa percepção diferenciada em mente, não podemos demostrar qualquer abatimento, antes ficarmos preparados e disponíveis para aproveitarmos quaisquer aberturas que se nos apresentem.

Ninguém corre uma maratona sem preparação.

Segundo o grande contador de estórias Heródoto, em 490 AEC, Feidípides ou Fidípides (Φειδιππιδης em grego), um soldado ateniense, foi enviado para buscar ajuda em Esparta antes da batalha de Maratona. Este esforçado herói chegou a Esparta no dia seguinte, após correr uma distância de pelo menos 200 quilômetros.

Os atenienses venceram e os persas recuaram para os seus navios partindo em direção à Atenas. Com medo de que estes desejassem uma revanche contra a cidade desprotegida e desavisada, Feidípides teria retornado correndo à Atenas para avisar sobre a batalha. Após ter anunciado Nenikekamen! ('Nós vencemos! Numa transliteração do grego antigo νενικήκαμεν), caiu morto, devido tamanha exaustão.

Por causa deste esforço Atenas teve tempo para se organizar, fechar a cidade e passar ilesa pelo ataque persa. Hoje a corrida chamada Maratona baseia-se nessa estória de Feidípides, que teria corrido os 42 km que separavam Atenas de Maratona.


A reflexão
O herói morreu, a cidade salvou-se. Confesso não gostar desse desfecho.

O mundo corporativo é extremamente competitivo e assemelha-se diversas vezes a um verdadeiro campo de guerra, especialmente em momentos de crise.

Diariamente faz-se necessários corrermos Maratonas com o propósito de trazermos vantagens à nossa empresa. Demonstrando o devido senso de responsabilidade e profissionalismo nos entregamos dia a dia ao sacrifício, mas certamente não queremos ter o mesmo fim do pobre Feidípides. Por quê? Ora, porque durante a semana correremos outras Maratonas e depois outra e mais outra. Para continuarmos competitivos, bons corredores, mesmo sobre 'guerra', precisaremos investir algum tempo em nossa preparação.


Atitude
Sim, uma possível crise pode ser comparada a uma guerra e isso pode afetar a nossa atitude e ânimo. Podemos nos colocar no lugar do nosso herói. Não sei dizer o quanto estava fisicamente preparado, mas parece-me que apesar da sua inquestionável lealdade, o seu preparo físico deixou a desejar.

O que nos resta?

Bem, se não estivermos emocional e mentalmente preparados, realmente animados e comprometidos com o nosso trabalho, sucumbiremos como o pobre Feidípides. E outros poderão decretar a nossa derrocada profissional.

Não permitamos que uma possível crise nos desanime ou nos desestimule a continuarmos sendo os melhores no que fazemos em nossas áreas de atuação.

Vamos continuar firmes, sendo alegres, ativos, contagiantes. Sejamos otimistas e insistentes e poderemos colher não uma coroa de louros, mas os resultados profissionais pelos quais tanto nos empenhamos diariamente, Maratona após Maratona.

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Buscando a Efetividade - 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas

Buscando a Efetividade -  5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas


Infelizmente, após décadas de estabelecimento do modelo de negócio desenvolvido pelos Laboratórios Farmacêuticos, alguns destes continuam relegando o papel e a importância que o Treinamento representa para as suas Forças de Vendas.



Treinar pessoas automatiza comportamentos e percepções.


Gostaria de destacar 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas.


Postura
Postura diante do Cliente.

A postura do Consultor | Representante | Propagandista deve ser exemplar. Este 'caminho das pedras' pode ser ensinado. 

Como fazemos ao abordar as primeiras pessoas que nos recebem seja na recepção ou portaria do prédio, ou mesmo as secretárias nos consultórios. 

É muito importante que estejamos preparados para lidar com a dinâmica humana, qualquer que seja o humor do nosso interlocutor. Dicas são imprescindíveis.

Não raro precisamos aguardar até que o último cliente seja atendido pelo médico e só então podermos falar-lhe. Neste ínterim precisamos nos preocupar com a impressão que queremos deixar. Podemos aproveitar este tempo de forma produtiva, seja por recapitular a nossa abordagem, ou mesmo estreitar a amizade com a secretária | recepcionista.

Com treinamento, repetição e observação, desenvolveremos uma postura que demonstre prontidão para com todos os acontecimentos que nos depararmos.


Ferramentas
Fazer bom uso das ferramentas disponibilizadas.

É muito importante que o  Consultor | Representante | Propagandista esteja preparado para utilizar o material que lhe foi disponibilizado.

Precisamos mostrar destreza ao apresentar os conceitos e produtos através do Visual Aid, mesmo que no tablet.

As ações de relacionamento desenvolvidas para utilização via tablet não devem ser utilizadas de forma equivocada. O tamanho de tela, bem como a interatividade do impacto audiovisual não podem ser negligenciados pelo mal uso do device.

CLM - Closed loop marketing - deve ser manipulado com habilidade enquanto estivermos captando as percepções do médico sobre a nossa apresentação. Essa abordagem é apenas a primeira parte, pois os Médicos receberão e-mails com conteúdos complementares aos assuntos abordados na visita, o qual os direcionará para um site com maior profundidade de conteúdo e links nos quais poderá cadastrar-se e receber KOLs - Key opinion leadersTodo o processo faz parte de um ciclo de envolvimento que somente um treinamento bem implementado oferece.


Argumentos
Todo Consultor | Representante | Propagandista precisa saber argumentar.

Argumentar é persuadir. Persuadir é tentar convencer. Convencer é vencer juntos. Ou seja, para conseguir adesão ao seu ponto de vista, deve-se usar um vocabulário variado, onde a clareza na transmissão da ideia seja a estratégia final.

Os tipos de argumentação devem adaptar-se a cada médico: 

Autoridade: Quando se faz referência ao pensamento de alguém sobre o assunto conversado. 

Causa e consequência: É utilizada em decorrência de algum dado fornecido. 

Comparação: Usamos ao confrontar realidades distintas.

Evidência: Quando queremos conquistar a opinião do leitor por meio de provas.

Exemplificação: Onde pudermos utilizar fatos para justificar a nossa tese.


Mercado
Demonstrar familiaridade com o Mercado onde atua.

É esperado que o Consultor | Representante | Propagandista demonstre uma visão mercadológica diferenciada que o destaque dos demais profissionais. Espera-se que este seja portador de informações úteis que contribuam e ampliem a visão do médico visitado.

Demonstrar o nível de relacionamento com o Mercado e a forma com o seu Laboratório Farmacêutico o tem preparado e atualizado, sinalizará de forma distinta que é um profissional diferenciado.

Os Laboratórios Farmacêuticos podem perceber como a atualização regular da Força de Vendas, por meio de mensagens, textos e artigos deve ser um processo necessário e constante.

Bons influenciadores são pessoas bem informadas.


Produto
Não apenas conhecer os nomes dos Produtos, mas cases de sucesso, abordagens diferenciadas.

Demonstrar que domina o seu mercado de atuação sem ser arrogante ou demasiadamente fanático é algo importante para se desenvolver e aprimorar.

Compreender o seu produto e molécula, e entender quais são as necessidades do médico que visita é um competência importante, pois fará a ligação entre a necessidade e como podemos saná-la. Essa preocupação completa o conjunto de necessidades essenciais para se captar e prender a atenção do profissional médico com o qual interage.

O Consultor | Representante | Propagandista que está preparado para argumentações em defesa dos Produtos que representa, demonstra domínio e profundo conhecimento, influenciando positivamente o Médico visitado.


Estas foram as 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas que recapitulamos em busca da Efetividade no dia a dia.

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O que é um KOL - Key Opinion Leader?


KOLs - Key Opinion Leaders - são médicos que influenciam expressivamente a prática médica dos seus pares, incluindo, mas não limitando, a sugestão de prescrição e comportamento.

As empresas farmacêuticas geralmente envolvem os líderes de opinião no início do processo de desenvolvimento de medicamentos para proporcionar atividade a propagação, bem como os feedbacks chaves para marketing.

Muitas vezes os KOLs são escolhidos mais por seus hábitos de prescrição elevados do que por seu conhecimento ou outro atributo que lhes permitam influenciar seus pares. Os médicos estão mais interessados ​​em líderes verdadeiros que têm credenciais, como acadêmico e / ou ensaios clínicos realizados.

As empresas farmacêuticas contratam KOLs quais consultores, para dar palestras, realizar ensaios clínicos, e, ocasionalmente, fazer apresentações em seu nome em reuniões regulamentares ou audiências.

1. Lance Uma Rede Maior


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CLM - Closed Loop Marketing

O CLM - Closed Loop Marketing - é o processo através do qual as empresas da Indústria Farmacêutica desenvolve e implementa estratégias de marketing através de um ou mais canais para atingir seus clientes - médicos prescritores, ampliando sua compreensão do mercado.



Os CLMs tem permitido aos departamentos de marketing obterem uma rápida compreensão do que está funcionando e o que não está. A partir daí, analisando os dados objetivamente, aperfeiçoam os processos dentro de um circuito fechado, e ao longo do tempo promovem a 
efetividade e a melhoria contínua, tanto em marketing quanto em vendas.




CLM redefine o modo com a interação entre os Consultores | Representantes | Propagandistas de Vendas e os Médicos é desenvolvida. As ferramentas que fazem parte do circuito CLM dão acesso preciso e atualizado às informações sobre os Médicos antes de cada visita, permitindo 
aos Representantes de Vendas adaptar suas apresentações de modo personalizado.

Outro aspecto muito explorado e eficaz é o uso que o CLM faz das informações captadas no campo pelos próprios Propagandistas. Esta retroalimentação automática do sistema por trás das interações desenvolvidas com cada Médico, ficam automaticamente acessíveis através de um portal gerencial que disponibiliza milhares de dados, segundo as equipes, produtos e mercados abordados. Estes, após serem transformados em informações e direcionados segundo as respectivas estratégias, servem ao propósito do aperfeiçoamento da abordagem.


É claro que essa abordagem é uma simplificação do conceito CLM. Ainda há desdobramentos na distribuição de Apps e acompanhamento via Redes Sociais. Mas acredito que através destes parágrafos avançamos um pouco mais.


Os Dashboards abaixo elucidam melhor o contexto. Divirta-se!










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