Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Remodelar

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Remodelar

A humildade é a base deste 2° dos 3Rs.

Para que façamos modificações significativas nos conceitos entrincheirados em nossas mentes, talvez em projetos em pleno andamento, alguns a poucos meses ou semanas, precisaremos de muita humildade.

Essa virtude basicamente exporá aquilo que mais queremos esconder que é a consciência de nossas próprias limitações.

Por quê desejaria esconder minhas limitações?

Talvez para não expor minha pouca vontade de trabalhar em grupo. Ou reconhecer que outros têm ideias melhores que as minhas, ou implementam ideias melhor do que eu, etc...

Não se engane, a humildade é um sentimento que requer guinadas de 180°.

Para que consigamos fazer nossas novas ideias, e visões se sobressaírem, talvez precisemos aperfeiçoar a sequência de pensamentos que estamos acostumados a seguir. E já lhe adianto, que praticar este desapego é desafiador para muitos de nós.

É claro que o resultado desse esforço poderá resultar em algo como o estabelecimento de um modelo a ser imitado, talvez parte da nova cultura corporativa. Por fim, será produtivo e contribuirá como elo importante dentro de qualquer ciclo de excelência.

REMODELAR 

ATENDENDO AS NECESSIDADES DE UMA REDE AMPLA

Revigore sua capacidade de vendas mudando a cultura tradicional de vendas.

• As atividades da Força de Vendas não devem centrar-se somente em visitar médicos para compartilhar informações. Antes devem manter abordagens significativas, que atendam as necessidades da inteira rede de compradores e influenciadores. Isso significa que os laboratórios farmacêuticos avaliarão os mercados e identificarão estas novas oportunidades. Por sua vez, esse novo posicionamento requererá que a organização de vendas trabalhe em conjunto com o marketing e outras áreas funcionais, desenvolvendo novas ferramentas, serviços e programas atrativos às partes interessadas.

• Satisfazer as necessidades dos médicos e do demais clientes dos produtos farmacêuticos exigirá que a empresa repense seu papel tradicional de vendas, introduzindo novas funções e responsabilidades,implementando os recursos necessários para desenvolver tais vendas estratégicas. Para apoiar este novo modelo de envolvimento mais flexível com o cliente, é importante que os Representantes sejam capaz de elevar e estender as conversas que mantêm com os Médicos e outros interessados.

Série os 3Rs:

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Remodelar

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar 

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Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar

Quando somos convidados a exercer nossa plena e livre capacidade de julgamento sobre um conceito no qual sentimo-nos confortáveis, por tê-lo amparado em paradigmas, o processo é todo muito confortável.

Adianto-lhe sinceramente, que não é esta, a proposta deste artigo.

Se chegarmos a abrir mão das nossas convicções corporativas mais arraigadas, temeremos ser incomodados por questionamentos e reflexões que estremecerão os pilares mais firmes de nossos dogmas corporativos.

Isso pode nos assustar um pouco.

Não deveríamos ter receio de discutir, mas temos. Não deveríamos nos esconder atrás de nossos paradigmas, mas o fazemos. E o fazemos sistematicamente, quantas vezes forem necessárias.

Repensar exige reconsiderar, repetir o mesmo pensamento diversas vezes, e portanto, prescinde tempo e esforço.

Adianto-lhe que tal exercício, assim como o físico, possa tornar-se um tanto desestimulante no início, mas, assim que o hábito for instaurado, o desconforto some e o que vem à tona é o desejo da repetição.

Que tal repensar o atual modelo mental sobre a indústria farmacêutica?

Caso consiga superar sensações desconfortáveis, alguns temores, inseguranças e incertezas, trazidos à tona como memórias que lhe incomodam, então conseguirá realmente repensar um conceito.

REPENSAR

A indústria farmacêutica têm uma oportunidade única e sem precedentes para inovar e reinventar seus conceitos de vendas. Precisa corajosamente substituir os tradicionais paradigmas de vendas e serviços por novos modelos que contribuam, de fato, para toda a cadeia que compõe as partes interessadas na indústria.


Não há como duvidar do que avanços digitais tecnológicos vêm fazendo em outros modelos de negócio.

A indústria farmacêutica ao mesmo tempo em que mantém o foco no setor de saúde e na entrega de resultados, precisa contribuir para criar um ambiente onde os Representantes de Vendas sejam mais valorizados. 

E se nossos Representantes contribuíssem para que os médicos atendessem seus pacientes de forma mais completa, oferecendo-lhes melhores resultados nos tratamentos de saúde?

Não podemos ser insensíveis com a atual plataforma de desenvolvimento tecnológico disponível. Caminhamos para os dias onde os Médicos e os Profissionais de Saúde acessarão as informações sobre medicação através de variadas fontes e interfaces de dados, e não como parcialmente fazem hoje, através de nossos Representantes. Hoje as tecnologias digitais são particularmente importantes, por fornecerem informações de maneira rápida e mais conveniente. 

E se nossos Representantes parassem de emular, que desempenham um papel essencial em ajudar os médicos, e passassem a exercer esse papel de verdade?

Com novas habilidades e ferramentas digitais disponíveis, os Representantes não só atenderiam melhor às reais necessidades do seu Painel Médico, com a ampla rede de influenciadores na qual está inserido, entregando soluções inovadoras que ajudarão, de fato, os médicos a proporcionar um serviço melhor aos pacientes.

Será que estas alterações, aliadas aos avanços tecnológicos, corroerão a eficácia das vendas? Ou serão na realidade oportunidades para o mercado se reinventar?

Em alguns mercados globais o efeito da abordagem digital é mais significativa do que em outros. Relata-se que quase uma em cada quatro visitas realizadas de forma direta, pela Força de Vendas, têm sido substituídas por interações digitais. Muitas empresas farmacêuticas e alguns observadores da indústria, presos a seus paradigmas, acreditam ilusoriamente que tais tendências marcam o começo do fim das equipes de Força de Vendas, mas não é bem assim!

É certo que uma transição está vindo. E você vai repensar sobre ela?

As mudanças serão positivas somente para as organizações que mantiverem esse desejo na composição de seus DNAs.

Série os 3Rs:

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar

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Livro - Manual Completo Para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas

Manual Completo Para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas

Nossas Forças de Vendas, sem nenhum chance de errar, são um dos nossos maiores investimentos. São capazes de determinar nosso fator de crescimento, lucros e expansão no mercado onde estivermos inseridos.

A consulta a este livro lhe permitirá ficar livre de problemas, além de alcançar o ápice do desempenho da sua Força de Vendas, mantendo competitivo.

Este livro é rico em tabelas, gráficos, quadros e listas de checagem, além de trazer dezenas de técnicas testadas e aprovadas para melhorar o desempenho da sua Força de Vendas.

Este importante guia prático o ajudará a criar uma organização de vendas altamente eficaz, combinando o que há de mais novo em teoria da administração de Força de Vendas com ideias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria em mais de 50 países e em 18 setores diferentes.

Aumente significativamente suas vendas, através da criação e estabelecimento de uma cultura de Força de Vendas vitoriosa.

Use o poder da Força de Vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes.

Aproveite as oportunidades do mercado, vencendo ameaças competitivas, mesmo diante de uma economia imprevisível.

Características
EDITORA Cultrix
I.S.B.N. 8531608449
ALTURA 24.50 cm
LARGURA 17.50 cm
PROFUNDIDADE 2.20 cm
IDIOMA Português
CÓD. BARRAS 9788531608445
ANO DA EDIÇÃO 2004
PAÍS Brasil
PESO 0.67 Kg


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Comunicação por se levar em conta o analfabetismo funcional

Comunicação por se levar em conta o analfabetismo funcional

Falar e escrever corretamente é imprescindível. Tornar-se um grande comunicador é para todos aqueles que buscarem desenvolver-se nisso, logo, buscar conhecer as sutilezas do idioma ajudará a comunicação até mesmo de forma subconsciente. 

Você sabe o que é analfabetismo funcional?


Um comunicador precisa lidar com essa característica ao comunicar-se.

São chamados de analfabetos funcionais os indivíduos que, embora saibam reconhecer letras e números, são incapazes de compreender textos simples, bem como realizar operações matemáticas mais elaboradas.


A alfabetização pode ser classificada em quatro níveis: analfabetos, alfabetizados em nível rudimentar (ambos considerados analfabetos funcionais), alfabetizados em nível básico e alfabetizados em nível pleno (esses dois últimos considerados indivíduos alfabetizados funcionalmente). 

Conforme a pesquisa, que aplica um teste avaliando as habilidades de leitura, escrita e Matemática, o domínio pleno da leitura vem sofrendo queda entre todos os entrevistados, tendo eles concluído o Ensino Fundamental ou o Ensino Superior. Os dados mostram que o problema do analfabetismo funcional deve ser levado a sério, pois a dificuldade de compreensão dos gêneros textuais, mesmos os mais simples e mais acessados no cotidiano, prejudica o desenvolvimento intelectual, pessoal e profissional do indivíduo.


Referências:
PEREZ, Luana Castro Alves. "Analfabetismo funcional"; Brasil Escola. 
Carta Capital - Analfabetismo funcional

Leia também:

Comunicação por se levar em conta o analfabetismo funcionalComunicação através de StorytellingComunicação através da ousadiaRepresentantes - Ouvir ou EscutarMelhore a Comunicação - Fique em SilêncioTrabalho em Equipe - Seja flexível e Transparente na Comunicação

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Criando uma Conexão Emocional - A experiência

Criando uma Conexão Emocional

Como criar uma conexão emocional com o seu cliente? 
Através de uma experiência proporcionada a ele!

No momento em que o Representante consegue criar uma conexão emocional entre o Médico visitado e os seus Produtos, essa ação terá um impacto significativo nos seus resultados finais. 

Os benefícios de uma conexão emocional são inúmeros e imensuráveis. Normalmente a correria do dia-a-dia rouba a nossa capacidade de criar situações que podem marcar os nossos clientes com experiências que ficarão indelevelmente marcadas em suas memórias.

O nosso foco central neste post é o de satisfazer e surpreender nosso cliente de maneira genuína.

1ª experiênciaImagine que três dos seus principais médicos pudessem receber uma ligação do seu diretor ou presidente, convidando-o para almoçar naquela mesma semana, pois deseja ouvir dele a percepção sobre o seus produtos e o mercado farmacêutico? Essa experiência seria positiva? E se o seu nome fosse citado como fonte de indicação, faria diferença nas suas próximas visitas? E se nesse almoço o diretor ou presidente demonstrasse tamanha familiaridade com o dia a dia, com o consultório, nome da secretária, nome da esposa e filhos, do pet e do time de coração do médico, de modo que ele ficasse surpreso sobre o domínio e conhecimento de tantos detalhes? Seria uma experiência positiva?

Os Gestores da Força de Vendas podem desenvolver inúmeras ideias para surpreender os seus principais médicos. O que não se pode desperceber é a multiplicação das melhores práticas. Quando um gestor não amplifica, entre os demais membros da equipe, aquelas ações que têm trazido os resultados mais significativos, está desperdiçando um dos seus maiores recursos diretos: O potencial intelectual e criativo da sua equipe.

Mas como posso multiplicar? O que devo fazer? Como posso fazer?

Bem, não há regras, não existe o certo e nem o errado, mas posso propor-lhe um exercício simples conhecidíssimo que poderá executar em suas reuniões mensais: Faça um brainstorm.

- Puxe o potencial criativo dos membros do seu grupo,
- Force-os um pouco,
- Desiniba-os,
- Retire-lhes o peso do erro. 

Quando todos atingirem os estágios acima proponha: - Queremos sair dessa reunião com 100 ideias de ações para praticarmos mês que vem.

Sim, 100 ideias! Esse número vai auxiliar você líder, a colher uma profusão de coisas interessantes, importantes, geniais e logicamente algumas sem a menor relevância. A qual se apegará? Certamente aquelas que forem as melhores.

Em quanto tempo implementará as ações? Pode ser no próximo mês, no decorrer do ano, etc...

Ah, e por favor, não me escreva reclamando se a sua equipe retornar 200 ideias, ok?  

2ª experiênciaSuponhamos que o seu médico, na noite anterior a ir para o trabalho, recebesse uma ligação em seu celular pessoal informando-o de que no dia seguinte teria um carro a disposição para pegá-lo em casa pela manhã, levando-o ao consultório, para o almoço e jantar com a esposa onde preferisse na noite seguinte. E se ele não pudesse poderia programar-se para a próxima semana. Acha que essa experiência seria positiva?

Todos nós nos sentimos ligados emocionalmente a uma marca por fatores diversos:

Experiência, 

Admiração, 

Interação, 

Surpresa, 

Experiência, 

Identificação com os valores, 

E outros

Qual dos fatores acima tem proporcionado a cada visita, ou Ciclo, ou no último trimestre, semestre, ou ano?

3ª experiênciaSerá que conseguiria proporcionar um almoço entre o seu médico e o médico ou professor da universidade pelo qual seu médico sente mais admiração, sobre o qual faz mais citações?

Devemos nos concentrar em realizar uma verdadeira experiência emocional para o nosso Cliente. Ao criar uma conexão emocional extremamente poderosa, seremos lembrados por um longo prazo. E quanto mais profunda for esta conexão, melhor será para o seu negócio.

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Visita Médica Produtiva - Criando uma Conexão Emocional

Visita Médica Produtiva - Crie uma Conexão Emocional

Artigo Completo

Representantes experientes que visitam médicos ficam atentos a qualquer situação que lhes propiciem uma possibilidade adicional para manter uma Conexão Emocional.

Aprenderam na prática ou através daquela dica do primeiro semestre de marketing:

"Cinqüenta por cento de cada decisão de compra é impulsionada pela emoção."

Sim, nossos Reps da indústria farmacêutica são sagazes! Bem preparados, ficam ligados em possibilidade de insights que lhes propiciem links com os Médicos que visitam.

A conexão emocional com o Médico pode ser conseguida através da inserção de um assunto, aparentemente comum, o qual foi previamente selecionado através da observação pessoal e boa pesquisa prévia que levou em conta a área de atuação, gosto, ou preferência pessoal.

Descubra dicas e aprenda como manter uma conexão emocional com os seus clientes através deste artigo completo.

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Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-Up - TDD - Trade Distribution Data® - Pré-Definição do Mercado vs Principal Mercado Concorrente

Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-Up - TDD - Trade Distribution Data® - Pre-Definicão do Mercado vs Principal Mercado Concorrente

A empresa Close-Up disponibiliza esta fonte de dados com a pré-definição dos mercados vs.
o principal mercado concorrente.

Estes dados têm a acuracidade de Informação detalhada no nível do ponto de venda (PDV).

Os dados históricos são superiores a 24 meses, além do processo retroativo de atualizacão.

Projeções: Painel não captado / Venda direta da Indústria.

Entrega até o 7º dia útil do mês

Analise outros importantes Pharma, Sales and Marketing Terms.

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